人性化在營銷行業(yè)的作用
導(dǎo)語：怕上火就喝王老吉。因此很多火鍋店都提供這種產(chǎn)品，為什么呢?因?yàn)槌曰疱伵律匣稹?還有一個(gè)更好的例子，舒服佳是除菌香皂，為什么醫(yī)生不去用它洗手?藍(lán)瓶的葡萄糖酸鈣和白瓶裝的葡萄糖酸鈣有什么區(qū)別呢?難道藍(lán)瓶的就比白瓶的效果好?既然這樣為什么還會有效果不好的白瓶裝呢?所以，這只是廠家的一種區(qū)分顧客的方式，用顏色和需求去區(qū)分。
一、人性化管理
人有惰性的一面，在日常生活中到處都能看到。我的感觸也很深，比如說，我前一天晚上還“信誓旦旦”：明天早起跑步，然后讀半個(gè)小時(shí)英語，接著完成已拖了一周的某個(gè)方案……但結(jié)果往往是：掙扎了很久還是沒能早起，直到將要遲到的邊緣……到了公司只勉強(qiáng)完成了該方案的一小半，便想到網(wǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，后來一看方案就皺眉頭，給自己找理由說：“反正一周都沒寫完，也不在乎這一天了，明天再把它搞定便是”，當(dāng)然到下班也就沒有完成!相信很多人都有過類似的經(jīng)歷。減少惰性的方法即我以前談過的目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)細(xì)分、實(shí)現(xiàn)途徑、時(shí)間保障等，這里就不贅述了!
人性的弱點(diǎn)很多，以上所說的惰性僅是其中之一。不同的人弱點(diǎn)、缺點(diǎn)表現(xiàn)各不相同，在管理當(dāng)中，員工由于自身或客觀原因，往往會在這里或那里出現(xiàn)問題，但這是無法完全避免的，對策是嚴(yán)格實(shí)施較完善的制度，同時(shí)因才施用——前提是你對下屬的能力與背景有較好了解。例如我的一位下屬工作效率很高，但接受任務(wù)時(shí)總喜歡討價(jià)還價(jià)，所以我給他下達(dá)約5個(gè)工作日才能完成的任務(wù)時(shí)，會叫他3天完成，他通常“還價(jià)”為6天，最終會在5天“成交”。此外，可通過正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化等方法對員工的部分缺點(diǎn)進(jìn)行改正，如增強(qiáng)團(tuán)體學(xué)習(xí)氛圍可對組織內(nèi)的成員產(chǎn)生影響，減弱他們的惰性。
另一方面，我們還應(yīng)該看到人的可塑性很強(qiáng)，若經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，一位哪怕只有小學(xué)文化的普通平民也能勝任較復(fù)雜的職責(zé)。此前我曾見過很多經(jīng)常從外部高薪挖角的企業(yè)，它們并未取得意想中的良好效果，新加盟的高才不是水土不服便是遭遇重重阻力。我并非一味反對從企業(yè)外部聘請高才，但相較而言，企業(yè)內(nèi)部人員比外部人員更了解企業(yè)背景與資源狀況，能快速適應(yīng)與協(xié)調(diào)部門間的關(guān)系，如果能夠給予他們一些必要的培訓(xùn)，他們可以做得更好，甚至超過“外來的和尚”!
管理是適度均衡的協(xié)調(diào)、控制行為，應(yīng)該對員工進(jìn)行必要的控制又不能讓他們產(chǎn)生抵觸心理，一家企業(yè)的管理方法很難全部COPY到另一家企業(yè);在企業(yè)危機(jī)等巨大壓力下會提高效率卻不能持久，企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展是好的，但又會滋長員工的惰性。可以說，管理是很復(fù)雜的“工程”。我們處于一家公司中，常能看到該企業(yè)現(xiàn)存的問題，而且會時(shí)常抱怨，但這不是正解。應(yīng)有的做法是：深入分析其成因并提出解決辦法，同時(shí)在自己運(yùn)作一家企業(yè)時(shí)避免犯類似的錯(cuò)誤——特別在資源不充分、市場環(huán)境不理想的情況下，內(nèi)部管理變得尤為重要。
二、人性化營銷
從人性研究出發(fā)，我們在營銷中可以發(fā)現(xiàn)：用戶是非理性的，是可教育和引導(dǎo)的，等等。前者如金融交易中的“跟風(fēng)”現(xiàn)象——看著身邊的股民都買進(jìn)了，自己也會盲目跟進(jìn);后者如廣告的巨大作用等。因此我們在面對用戶進(jìn)行營銷時(shí)，除了采用正常的分析研究、市場拓展方法外，還要考慮一些人性化因素!例如，考慮到絕大多數(shù)用戶均是非專業(yè)用戶，且相當(dāng)多產(chǎn)品的價(jià)格是與用戶需求的迫切程度、用戶自己的評價(jià)密切相關(guān)，而非有形產(chǎn)品本身，對于某些新產(chǎn)品可先設(shè)定相當(dāng)高的價(jià)格，挖掘市場上的高端用戶，并形成較佳的形象，以后再考慮階段性促銷等。
同樣地，我們應(yīng)努力克服自身的弱點(diǎn)。要從用戶、競爭者的角度多作考慮，并避免步入尚克林的營銷六誤區(qū)——過于偏愛自己的產(chǎn)品、中國式的營銷(過于自信地把能看到的所有公眾作為自己的潛在用戶)、過于相信調(diào)查機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)、固守傳統(tǒng)觀念、只賣喙頭而不賣牛排、以財(cái)務(wù)決定營銷.
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