2016年三級營銷師考試真題及答案
2016年的營銷師考試即將舉行，以下是小編yjbys為您推薦的一些關于三級營銷師考試真題及答案，歡迎學習參考，同時祝所有考生獲得理想的好成績!
一、職業道德基礎理論與知識部分
答題指導：
◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。
◆請根據題意的內容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。
◆錯選、少選、多選，則該題均不得分。
(一)單項選擇題(第1～8題)
1)職業道德是( )
(A)從業人員的特定行為規范 (B)企業上司的指導性要求
(C)從業人員的自我約束 (D)職業紀律方面的最低要求
2)關于道德與法律的關系，正確的是( )
(A)在內容上沒有交叉 (B)在最終目的上沒有一致性
(C)在實踐上是相互支撐的 (D)在適用范圍上完全一致
3)道德中所謂"應該"的意思是( )
(A)基于社會利益，按照社會供認的價值取向行事
(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事
(C)根據實際情況，不斷對辦事方式做出調整
(D)從人際關系出發，凡是合乎人情的，就是應該的
4)"科學技術是第一生產力".這句話的意思是( )
(A)除了科學技術，其他事物不屬于生產力的范疇
(B)不掌握先進的科學技術，就相當于喪失了生產力
(C)一般從業人員不在第一生產力之列
(D)科學技術對生產和經營管理具有極端重要性
5)關于企業規章制度，理解正確的是( )
(A)規章制度雖然能夠使員工步調一致，但同時抑制了人們的創造性
(B)規章制度是企業管理水平低的表現，好的企業不用規章制度便能夠管理有序
(C)在規章制度面前，沒有特例或不受規章制度約束的人
(D)由于從業人員沒有制定規章制度的權利，遵守與不遵守規章可視情況而定
6)對企業形象理解正確的是( )
(A)形象是外在的，所以企業形象是企業的"面子"工程
(B)企業形象是企業文化的綜合表現
(C)企業形象往往是外在表象，一般不值得信任
(D)企業生存和發展靠的是質量，而不是企業形象
7)企業從業人員協調與上司之間的關系，其正確的做法是( )
(A)如果認為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕
(B)對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭
(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司
(D)對上司的錯誤指責，要敢于當面爭辯以維護自身利益
8)正確使用職業用語的是( )
(A)"不知道" (B)"不合適，可以退貨" (C)"不買，別問" (D)"不是告訴你了嗎"
(一) 多項選擇題
9)在服務領域，符合職業道德要求的做法有( )
(A)在柜臺內抱肩，插兜 (B)撿到顧客物品，送交到有關部門處理
(C)沒有顧客時讀書看報 (D)目視前方，迎接顧客的到來
10)關于職業選擇，正確的觀念和做法有( )
(A)職業選擇屬于個人的事情，他人不得干預
(B)職業選擇有利與促進廣泛就業，實現人力資源的科學配置
(C)職業選擇有助于培養人的自主，自立精神 (D)倡導職業選擇，無異于鼓勵"挑肥揀瘦"
11)所謂企業信譽，正確的理解有( )
(A)企業信譽是樹立企業形象的關鍵(B)良好的企業信譽能夠帶來經濟效益
(C)企業信譽是短時間通過大規模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心理
(D)企業信譽與企業產品質量和服務質量緊密聯系
12符合辦事公道要求的有( )
(A)堅持真理，一切照書本要求去做(B)不管當事人是誰，出了問題，就要各打五十大扳
(C)分清公私界限，不把公與私相混淆(D)說老實話，辦老實事，做老實人
13)關于勤勞和節儉，正確的認識有( )
(A)在生產發展的今天，社會需要的是勤勞而不是節儉
(B)勤勞與節儉是人們事業成功的兩個重要方面
(C)勤勞與節儉是對立統一相輔相成的關系
(D)勤勞與節儉的形式可以變，但精神不能變
14)加強從業人員之間的團結協作，要( )
(A)遵從"師徒如父子"的古訓，促進老中青三代人和睦相處
(B)強化"主人翁"觀念，只當主角，消除配角意識
(C)講求合作，崇尚競爭，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找麻
15)創新的作用在于( )
(A)創新能夠提高產品質量 (B)創新能夠降低產品成本
(C)創新是企業發展的動力 (D)創新追求的是轟動效應
16)加強職業道德修養的方式包括( )
(A)學習職業道德規范 (B)自我約束 (C)以先進典型為標尺 (D)慎獨
二、職業道德個人表現部分(第17～25題)
答題指導：
◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，您只能根據自己的實際狀況選擇其中一個選項作為您的答案。
◆請在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。
17)如果你有這樣一個同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會( )
(A)杜絕和他來往 (B)除非不得已，否則不和他來往
(C)和他正常來往 (D)多與他交往，提高自己
18)假如你的多年未見的同學從外地來到你工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒時間陪伴他。你會( )
(A)直接說明情況，表達歉意 (B)去和同學見一面，打個招呼就走
(C)去和同學見一面，適當待一會 (D)立即去陪伴同學
19)如果你是商場的電器銷售員，在沒有顧客的時候，你會( )
(A)戴著耳機聽音樂 (B)看報，瀏覽新聞(C)按要求站在指定的地點 (D)想下班后的事情
20)你一般上班時的心情是( )
(A)興奮的 (B)平靜的 (C)低沉的 (D)壓抑的
21)你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務，你會( )
(A)由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求 (B)服從命令，馬上返回
(C)想一個即可以處理緊急事務，又可以繼續度假的辦法(D)向公司說明情況，問問公司能付多少加班費
22)在和年輕的同事聊天時，你會( )
(A)因為大多數人需要鼓勵，所以經常表揚他們(B)一半表揚，一半批評，這是實事求是的表現
(C)即不批評，也不表揚(D)多批評，以利他們的進步
23)你認為你的朋友中，他們( )
(A)全都對你很了解 (B)多數對你很了解 (C)少數對你了解 (D)幾乎沒有人了解你
24)你的上司生病，公司決定要你臨時代理上司主管工作。你會( )
(A)完全按照上司的思路開展工作 (B)對上司的工作思路略做修改
(C)按照自己對工作的理解開展工作 (D)多與上司溝通，以打開工作新局面
25)在所在的單位，你認為自己屬于( )的人
(A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友
(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關系
(C)除了兒時交的朋友外，工作后已經很難交上真正的朋友
(D)只管做自己的事，不太注重結交朋友
第二部分 理論知識
(26～125題，共100道題，滿分為100分)
一、單項選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個最恰當的答案，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑)
26)A把X給B同時收獲了Y，此時，在A與B之間所發生的行為屬于( )
(A)交換活動 (B)交易活動
(C)買賣活動 (D)協商活動
27)作為一切市場的基礎，( )對其他各類市場具有決定性
(A)產業市場 (B)中間商市場
(C)零售市場 (D)消費品市場
28)市場營銷組合的特點有( )
(A)對企業來說都是"不可控因素" (B)是一個單一結構
(C)是一個靜態組合(D)要受企業市場定位戰略的制約
29)4C理論用( )取代了傳統4P理論中的促銷，強調企業應重視與顧客的雙向溝通。
(A)溝通 (B)顧客 (C)成本 (D)便利
30)產品組合是指企業生產經營各種不同類型產品之間( )
(A)量的組合和質的比例 (B)數量關系 (C)質的組合和量的比例 (D)結構關系
31)美國西爾斯統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，形成工貿商一體化的銷售網絡。該渠道模式是( )
(A)管理式分銷系統 (B)公司式分銷系統 (C)產權式分銷系統 (D)挈約式分銷系統
32)員工在創新發展過程中，必須具備一定的科學思維，由于人或事而想起其他相關的概念思維方式指的是( )
(A)相似聯想 (B)發散思維 (C)逆向思維 (D)動態思維
33)職工上崗后在接待服務對象時必須說好"三聲"，這三聲中不包括( )
(A)招呼聲 (B)詢問聲 (C)道別聲 (D)感謝聲
34職業用語的基本要求是( )
(A)語言得體 (B)禮貌用語 (C)不用忌語 (D)語言規范
35)CS戰略考慮問題的起點是( )
(A)顧客 (B)企業形象 (C)市場 (D)產品品牌
36)交叉銷售的本質是( )
(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程(B)產品的交互搭
(C)銷售服務定制化(D)溝通
37)某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當格式條款與非式條款不一致時，應該以( )為準
(A)格式條款 (B)非格式條款 (C)相關法律 (D)以往合作方式
38)消費者人身方面的權利是指( )
(A)生命健康權 (B)姓名權 (C)名譽權 (D)肖像權
39)勞動法規定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過( )
(A)40小時 (B)44小時 (C)48小時 (D)56小時
40)如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現調查人員在利用二手資料時遵循著( )
(A)相關性原則 (B)時效性原則(C)系統性原則 (D)經濟效益原則
41)( )又稱系統抽樣，是總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。
(A)簡單隨機抽樣法 (B)等距抽樣法(C)分層隨機抽樣法 (D)分群隨機抽樣法
42)某化妝品公司要調查各零售商銷售其產品的情況，該公司銷售經理根據本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調查對象。這屬于( )
(A)任意抽樣法 (B)判斷抽樣法(C)隨機抽樣法 (D)配額抽樣法
43( )是一種以書面形式了解被調查對象的反映和看法，并以次獲得資料和信息的載體。
(A)問卷 (B)深度談訪(C)抽樣 (D)實驗控制
44)正確地表示出消費者購買決策過程的是( )
(A)收集信息確認需要——評價方案——決定購買——購后行為
(B)確認需要——收集信息——評價方案——決定購買——購后行為
(C)評價方案——收集信息——確認需要——決定購買——購后行為
(D)確認需要——評價方案——收集休息——決定——購后行為
45)由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于( )
(A)最大滿意原則(B)相對滿意原則(C)遺憾最小原則(D)預期——滿意原則
46)王某聽說自己的好朋友小李正在使用"小靈通"，他對"小靈通"已經在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于( )
(A)個人來源(B)商業來源(C)大眾來源(D)經驗來源
47)( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動的配額。
(A)利潤配額(B)財務配額(C)銷售活動配額(D)綜合配額
48)隨著銷售產品數量增減而同步變化的成本稱為( )
(A)變動成本 (B)機會成本(C)固定成本 (D)管理成本
49)( )是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。
(A)絕對分析法 (B)相對分析法(C)因素替代法 (D)量`本`利分析法
50)極富冒險精神;收入水平社會地位和受教育程度較高;一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于( )
(A)創新采用者 (B)早期大眾(C)早期采用者 (D)落后采用者
51)( )是指保留價格尾數`采用零頭標價，將價格定在整體水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。
(A)整數定價 (B)聲望定價(C)尾數定價 (D)招徠定價
52)在新產品采用過程的( )，消費者逐步認識到創新產品，并學會使用這種產品，掌握其新的功能。
(A)認識階段(B)說服階段(C)決策階段(D)實施階段
53)顧客在30天內必須付清貨款，如果10天內付清貨款，則給予2%的折扣，這屬于( )
(A)現金折扣(B)數量折扣(C)季節折扣 (D)折讓
54)在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元`3000元和10000元，這是運用了( )的定價方法
(A)品種差價(B)價格差價(C)花色差價(D)檔次差價
55)( )是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商`其他代理商與其他貿易商都不得在該市場上推銷產品雜一種代理形式。
(A)獨家代理 (B)多家代理(C)傭金代理 (D)買斷代理
56)( )是廠商激勵代理的最高形式。
(A)物質激勵 (B)代理權激勵(C)一體化激勵(D)金錢激勵
57)按照自家企業的業態和定位明確企業經營的商品和服務的目標，在滿足顧客需求過程中，確定在那些環節形成與競爭對手的差別，形成競爭優勢，這屬于( )
(A)差別化(B)標準化(C)專業化(D)簡單化
58)生產廠家主導型的連鎖主要銷售的是( )的產品。
(A)競爭對手(B)廠家(C)客戶需要(D)無固定
59)商品經營全過程各環節盡可能直接，單純、明確、剔除一切復雜無用的環節和手續是連鎖店確定經營商品中的( )
(A)特殊化、個性化(B)單純化、簡單化(C)一體化 (D)標準化
60)( )是在1976年由英國學者衛克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現的一些跨國企業集團的規模擴張問題。
(A)一體化理論(B)內部化理論(C)交易費用理論(D)消費偏好遞減理論
61)銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引申出來的，而它在總體上又是受企業( )所制約的。
(A)銷售目標 (B)營銷總目標(C)價格目標 (D)渠道目標
62、( )是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。
(A)銷售促進(B)廣告宣傳(C)人員推銷(D)公共關系
63、贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的( )方式
(A)贊助教育事業(B)贊助宣傳用品的制作(C)贊助其他活動(D)贊助社會慈善和福利事業
64、( )營銷可以作為網絡營銷測試的重要方法。
(A)電子郵件(B)直接(C)網絡(D)直復
65、( )是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。
(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)問題接近法(D)調查接近法
66、具有態度誠懇、務實、堅定、坦率特點的策略是( )
(A)堅定的讓步策略(B)一開始就拿出全部可讓利益的策略
(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略
67、貿易摩擦屬于( )
(A)談判中的非人員風險(B)談判中的風險(C)無法確定風險(D)談判中的人員風險
68、在國外舉辦合資企業，這即可能為我們開拓海外市場提供機會，也有產品不夠暢銷的可能，這屬于( )
(A)投機風險(B)利率風險(C)純風險(D)價格風險
69、( )是成功地展開洽談工作的基本要求
(A)善于及時清理已有的各種觀點(B)對分歧點實質性進行分析
(C)對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點(D)提出應該討論的新問題
70、在談判的后期，掌握節奏方面要( )(A)慢(B)快(C)穩(D)快慢結合
71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對方容易找到的紙簍里等做法屬于( )
(A)故布疑陣策略(B)聲東擊西策略(C)尋找臨界價格(D)把價格擺在明處，把壓力塞給對方
72、"存貨有限，速欲購買""三周年店慶，降價三天"等廣告，都是典型的( )的實例
(A)限期成交法(B)從眾成交法(C)保證成交法(D)優惠成交法
73、要想提高發貨水平，( )是關鍵
(A)存貨控制(B)訂貨控制(C)銷售控制(D)商品檢驗
74、采用( )訂貨方式必須預先確定訂購點和訂購量。
(A)定量(B)定性(C)定點(D)定期
75、( )是利用度量衡器對商品的長度、體積和相對密度進行測量的方法。
(A)度量衡檢驗法(B)光學檢驗法
(C)熱學檢驗法(D)機械性能檢驗法
76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于( )
(A)虛榮型(B)好斗型
(C)頑固型(D)懷疑型
77、A類庫存品種數目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的( )
(A)80%~90%(B)20%左右(C)60%~70%(D)15%以下
78、以加強辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于( )方法
(A)錯誤試探(B)仲裁試探(C)替代試探(D)開價試探
79、( )就是鼓勵企業向競爭者學習的一種方法。
(A)標準跟進(B)流程圖(C)結構重整(D)藍圖技巧
80、( )是未來追帳的優先選擇。
(A)函電追帳(B)訴訟追帳(C)面訪追帳(D)"IT"追帳
81、 )是選擇分銷商最關鍵的因素。
(A)市場(B)聲譽(C)中間商的歷史經驗(D)合作意愿
82、( )是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。
(A)自然性竄貨(B) 惡性竄貨(C)良性竄貨(D)跨區域竄貨
83、( )指的是通過給予中間輸商物質、金錢的獎勵來激發中間商的積極性，從而實現公司銷售目標。
(A)直接激勵(B)精神激勵(C)物質激勵(D)間接激勵
84、( )是培訓人員最常使用的數據收集工具。
(A)問卷調查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法
85、( )是確定被培訓人掌握培訓內容程度最有效的一種方法。
(A)問卷調查法(B)觀察法(C)面談(D)測試法
二、多項選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，均不得分)
86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意 和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括( )
(A)有某種需要和欲望的人 (B)擁有使別人感興趣的資源(C)為滿足需要的購買能力(D)購買欲望
87、一般商品市場包括( )
(A)消費品市場包括 (B)勞動力市場(C)生產資料市場 (D)金融市場
88、大市場營銷觀念認為，市場營銷組合要素除了傳統的4P以外，還要加入的要素是( )
(A)權力 (B)政治(C)公共關系 (D)人員
89、分析和評價產品組合的方法主要有( )
(A)產品項目分析法 (B)產品項目市場定位分析法(C)多因素分析法 (D)德爾菲法
90、在談判時需要對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是( )
(A)不信任對方 (B)情緒變化快(C)不讓對方看透自己 (D)不立即作出決定
91、職業用語的基本要求有( )
(A)語意模棱兩可 (B)顛三倒四(C)語調柔和 (D)語意明確
92、文化營銷可從( )等層面漸次推進和展開。
(A)企業文化層面 (B)品牌文化層面(C)產品層面 (D)企業戰略層面
93、有效合同必須滿足的條件是( )
(A)合同當事人應當具有民事權利能力 (B)合同當事人應當具有民事行為能力
(C)訂約當事人訂立合同的意思表示要真實 (D)合同不能違反法律與社會公共利益
94、根據我國《廣告法》，廣告主、廣告經營者、廣告發布者需要依法承擔民事責任的情形有( )
(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的
(B)假冒他人專利的
(C)貶低其他生產經營者的商品或者服務的
(D)廣告中未經同意使用他人名義、形象的
95、問卷的開頭主要包括( )
(A)問候語 (B)填表說明 (C)正文 (D)問卷編
96、政府采購可以采用( )等方式實現。
(A)招標 (B)競爭性談判(C)邀請報價 (D)采購卡
97、( )屬于宏觀市場營銷環境的要素。
()文化環境 () 人口環境 ()經濟環境 ()自然環境
98、( )等提問項目設計得比較合理。
(A)"您對這種空調的價格和服務質量滿意還是不滿意?"
(B)"請問你們家最近一年內使用什么牌子的電視機
(C)"您覺得這種產品的價格合理嗎?"
(D)"海爾冰箱連續三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?"
99、便民商店的特點是( )。
A、營業面積小 B、營業時間長 C、經營品種全 D、距離消費群近
100、連鎖經營的品種選擇首要的是要經營( )。
A、貴重的品種 B、大眾化品種 C、實用的品種 D、便宜的品種
101、專營店的共同特征主要體現在( )。
A、規模較小，投資回收期短 B、商品專一 C、服務靈活 D、引導消費潮流
102、銷售促進與其他促銷方式相比，具有( )特征。
A、非連續性 B、常規性 C、形式多樣 D、即期效應
103、在廣告中利用名人有( )等方式。
A、直接 B、先入為主 C、喧賓奪主 D、間接
104、電子郵件營銷最大的特點有( )。
A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候
105、建立銷售配額體系應體現( )的原則。
A、公平性 B、可行性 C、可控性 D、易于理解
106、銷售分析報告活動的特點有( )。
A、專業性 B、為制訂新的銷售計劃提供依據 C、定期性 D、注重數量描述
107、企業擴散管理的目標主要有( )。
A、成長期銷售額快速增長 B、成熟期產品滲透最大化
C、介紹期銷售額迅速起飛 D、盡可能維持一定水平的銷售額
108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是( )。
A、態度謹慎 B、步子穩健 C、依賴性強 D、極富有商人的氣息
109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有( )。
A、經濟限制 B、權利限制 C、資料限制 D、時間限制
110、作為一名良好的商業談判者，應具備的素質有( )。
A、要有堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念 B、具有豐富的知識和經驗
C、人品高尚，作風民主 D、要有心計，城府要深
111、成交失敗后要注意的一些事項包括( )。
A、避免失態 B、請求指點 C、分析原因 D、吸取教訓
112、ABC分類管理方法包括的步驟有( )。
A、如何進行分類 B、如何進行選擇 C、如何進行儲存 D、如何進行管理
113、理化檢驗法可分為( )等。
A、物理檢驗法 B、化學檢驗法 C、視覺檢驗 D、生物學檢驗法
114、顧客購買商品的心理活動過程包括( )。
A、顧客對商品的認知階段 B、顧客對商品的意志階段C、顧客購買商品階段 D、顧客對商品的情感階段
115、介紹接近法中介紹的內容包括( )等情況。
A、姓名 B、工作單位 C、拜訪的目的 D、經濟收入
116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是( )。
A、降低賒銷風險 B、減少壞帳損失 C、降低DSO D、加快流動資金周轉
117、信用條件是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由( )要素組成。
A、信用期限 B、實物折扣 C、庫存水平 D、現金折扣
118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括( )。
A、開庭前的準備 B、法院調查 C、法庭辯論 D、評議、審判和按期限審結
119、利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法( )
A、給予不同的編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標
120、銷售人員的作用( )
A、決定企業運營的關鍵 B、買賣關系的橋梁 C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者
121、人員銷售決策的內容包括( )
A、確定銷售目標 B、制定銷售計劃 C、分配銷售任務 D、組織和控制吸活動
122、銷售人員的職責主要有( )
A、收集信息資料 B、制定銷售計劃 C、進行實際銷售 D、做好售后服務
123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( )的特點。
A、靈活性 B、完整性 B、選擇性 D、長遠性
124、間接激勵通常的做法有( )的形式。
A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進庫存管理
B、 幫助零售商進行零售終端管理
C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作
D、伙伴關系管理
125、根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )
A、自然性竄貨B、 惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區域竄貨
2006年11月-營銷師(國家職業資格三級)——專業能力
一、案例選擇題(本題給出一段案例，案例后有10道與之相關的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號。)
某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他們組織了一次市場調研活動，按照調研計劃，該企業首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調研的樣本數為10000個，并通過間接渠道搜集了有關產品消費者的數據資料。并據此將其分為VIP消費者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析。
此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者在產品的銷售地試用這種新的產品，并且對新產品進行評價，從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔心消費者有時不能提供準確的信息，因此，市場調查人員經常親自逛市場，"偷聽"消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。
在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出鞍自騎、報紙、雜志、政府和有關行業獲取的統計資料，為該企業了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。
來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，既希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品;另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。
問題：
1、 在設計和銷售新產品時，市場營銷者必須從產品的整體觀念出發考慮產品，新產品大概包括()。
A、全新產品 B、換代產品 C、改進產品 D、仿制產品
2、 該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是()。
A、國家統計資料 B、問卷調查 C、大眾傳媒資料 D、行業協會信息資料
3、 從資料中可以看出該公司所進行的調研活動所包括的主要內容是()。
A、市場容量 B、需求特點 C、競爭對手 D、市場環境
4、 該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于()。
A、全面調查 B、普查 C、隨機抽樣調查 D、非隨機抽樣調查
5、 市場調研對企業的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現在()。
A、通過市場調研可以確定顧客要求 B、通過市場調研可以發現一些新的機會和需求
C、通過市場調研可以發現企業產品的不足和經營中的缺點
D、通過市場調研可以及時了解競爭者的動態
6、()是其他抽樣方法的基礎，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。
A、簡單隨機抽樣 B、判斷抽樣 C、等距抽樣 D、分群隨機抽樣
7、該公司采用的抽樣調查方法叫()。A、配額抽樣 B、簡單隨機抽樣 C、等距抽樣 D、判斷抽樣
8、間接資料調查的優點有()。
A、只需花費較少的時間費用 B、不受時間和空間的限制
C、可以不受調查人員主觀因素的干擾 D、時效性強
9、間接資料選擇的基本原則有()。A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統性原則 D、經濟效益原則
10、任意抽樣方法的優點是()。A、經濟 B、準確 C、省時 D、方便
二、情景模擬題：
11、請結合下面場景回答后面的問題：
一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。
小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說："這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。"顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。
在做了一系列引發顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答到："您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今又有了這種顏色回潮的跡象。"顧客想了想后，對小徐的態度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說："同志，現在您如果花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套服裝就是您的了。"顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問題：
1、 這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客還有哪些類型的顧客?
2、 如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客?
三、案例分析題：
12、請結合案例和所學的知識回答問題。
A公司是一間生產小掛飾的民營企業，為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊、奧委會合作伙伴、贊助2000-2002年度NBA聯賽等。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰略的一個重要環節。A公司在這個方向的指導下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。
2003年，A公司推出了面向貧困地區中小學校體育基礎教育的陽光工程。"陽光工程"計劃從2003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區中小學校。全國有23個省份的基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，是以消費者的名義"買一件小掛飾捐一分錢"的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。
這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。
2006年，該公司在首都的20所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰熱潮，這一舉動使得A公司的產品深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設立了贊助校內體育特長生的獎學金，表示對國家體育活動的重視與支持。
這些活動使得A公司的產品與體育緊緊聯系在一起。
這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。
問題：
1、 成功的公共宣傳活動能達到哪些目的?
2、 根據量、本、利之間的關系，盈虧平衡點的銷售收入應該等于什么?(請用公式表示)根據案例的信息，A公司盈虧平衡點的銷售量是多少?
13、請結合案例和所學的知識回答問題：
B商場曾向某企業購買一批價值為30萬元的貨物，該企業在發貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。
B商場與該企業是長期的合作伙伴，在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業的內部管理人員發現B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業現在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業現階段的發展十分重要，企業管理人員在交涉之前就已經下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。
經過長時間的交涉， B商場還是堅決不讓步。這時，企業的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究，最后決定向B商場提供現金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業決定向B商場提供2%的現金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現金折扣，經過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。
最后，B商場獲得了有利的現金折扣，而企業也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿意的結果。
問題：
1、本案例中的企業主要采取了哪種追帳的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追帳基本方法?
2、企業決定向B商場提供現金折扣是哪種追帳基本方法的輔助手段?這種追帳基本方法有哪些輔助方法?
14、請結合案例和所學的知識回答問題：
據信息產業部電信服務質量通告顯示，2001年第一、二、三、四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動電話業務方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.5%.
在市場經濟條件下，企業間的競爭是市場化的需求。競爭本應該促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優質的服務，使消費者得到最大實惠。可為何在競爭最為激烈的移動領域，投訴率反而居高不下呢?
究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運營商急于占領市場，對競爭的認識走向了偏頗和誤區：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶;只顧打價格戰，搶用戶，而沒有提升服務質量，真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭，足以引起監管部門的重視。企業在發展初期貫徹市場撇脂定價策略，而轉眼間就必須面臨殘酷的價格戰，真是商場如戰場。
在這個過程中，運營商紛紛給內部銷售人員制定苛刻的銷售任務，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰所采用的方法更是五花八門。
過度、混亂的價格戰只是暫時搶來用戶、擴大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應從低層次的價格競爭向服務競爭轉變，從以對手為目標轉變為以客戶滿意為最終目標，切實保護消費者的權益，打造以服務為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率下降。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定回帶來優質的服務。如果競爭引導不利，服務也無法得到提升，因此如何引導市場競爭至關重要。
問題：
1、 在這場沒有硝煙的價格戰中，運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些?市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么?
2、 人員銷售的方式主要有哪幾種?
第二部分
理論知識
一、單項選擇題
26.B27.D28.D29.A30.C31.A32.A33.D34.D35.A 36.A37.B38.A39.B40.D41.B42.B43.A44.B45.C46.A47.C48.A
49.A50.A51.C52.A53.A54.D55.A 56.C57.A58.B59.B60.B61.B62.B63.A64.A65.A 66.B67.A68.A69.A70.D71.A
72.A73.B74.A75.A76.B77.C78.B79.A80.D81.A82.B83.A84.A85.D
二、多項選擇題
86.ACD87.AC88.AC89.AB90.ACD91.CD92.ABC93.ABCD 94.ABCD95.ABD96.ABCD97.ABCD98.BC99.ABCD
100.BC101.ABCD102.ACD103.AD104.BCD 105.ABCD106.ACD107.ABCD108.ABD 109.BCD110.ABC 111.ABCD 112.AD 113.ABD 114.ABD 115.ABC 116.ABCD 117.AD118. ABCD119.ABCD120.ABCD
121.ACD122.ABCD123.ABCD124.ABCD 125.ABC
技能卷
一、案例選擇題
1. ABCD2.ACD3.B4.D5.ABCD6.A7.A8.ABC9.ABCD10.AD
二、情景模擬題：
1.隨和型，特點：性格比較開朗，十分容易相處，內心防線弱，容易被說服。表面上不喜歡當眾拒絕別人，但有容易忘記自己諾言缺點。銷售人員要有耐心和他們周旋除此之外，還有內向型、剛毅型、神經質型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型
2.這樣的顧客屬于懷疑型，對產品和銷售人員的人格會提出質疑。
銷售人員應當：1. 銷售人員的自信心賢德非常重要，不要受顧客的影響，對產品充滿信心;2.不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態度;3.借助于專業數據，專家評論會對銷售有幫助;4.不要輕易在價格上讓步;5.建立起顧客對你的信任至關重要。
三、案例分析題：
12、1. 公共關系活動的目的
①提高企業或產品知名度與美譽度; ②幫助新產品打開銷路
③有助于挽回突發事件的不利影響; ④有利于建立良好的社區關系
2. S0=F/(1-C/P)
Q=F/(P-C) =100000÷(5-3)=50000件
13、
1.本案例中的企業主要采取了企業自行追帳的基本方法，使用了包括函電追賬、面訪追賬和"IT"追賬三種方法。除了這種方法以外還有委托追賬;仲裁追賬和訴訟追賬的基本方法。
2. 企業決定向B商場提供現金折扣是企業自行追帳的輔助手段
自行追賬的輔助方法有：①采用對銷售商和購買商都有利的現金折扣
②向債務人收取懲罰利息
③對已發生拖欠的客戶停業供貨
④取消信用額度
⑤處理客戶開出的空頭支票
14、1. 價格修改策略包括：心理定價、地區定價、折扣定價、需求差別定價、新產品定價、產品組合定價
心理定價主要有五種：①整數定價②尾數定價③聲望定價：對于信譽的產品制定較高價格④習慣定價⑤ 招徠定價
地區性定價：①按產地在某運輸工具上交貨定價 ②統一交貨定價③分區定價 ④基點定價 ⑤運費免收定價
折扣定價：現金折扣、數量折扣、職能折扣、季節折扣、折讓。
需求差別定價：因顧客而異、因時間而異、因地點而異、因產品而異
新產品定價：⑴ 市場撇脂定價、⑵ 市場滲透定價
產品組合定價：系列產品定價、互補產品定價、互替產品定價
第二問：
市場撇脂定價策略需要滿足的條件是
①市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，
②高價格導致單位成本增加，但這不至于抵消高價帶來的利益
③在高價情況下，仍然獨家經營，別無競爭者
④高價使人產生這種產品是高檔產品的印象
2. 人員銷售的方式有
⑴單個銷售人員對單個顧客
⑵單個銷售人員對一組顧客
⑶銷售小組對一組顧客
⑷銷售會議：(會同企業職能部門人員，以業務洽談會形式進行銷售。)
⑸銷售研討會：(技術研討的形式)目的重在增進客戶的技術知識，培養買方對企業的認識和偏好。
【三級營銷師考試真題及答案】相關文章：
三級營銷師考試真題及答案09-25
三級營銷師考試真題及答案02-26
營銷師考試真題及答案02-27
三級營銷師考試真題及答案2016年02-27
三級營銷師《專業技能》考試真題及答案02-26
營銷師考試真題及答案201602-27
助理營銷師考試真題及答案12-11