銷售員工培訓

　　終端銷售員工培訓：了解所在公司的歷史，企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。

　　工作中應注意幾點：
　　能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動機，努力提高自己，能自我反省。

　　犯錯后禁忌的態(tài)度：
　　原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。

　　銷售時的五種心情：
　　1.信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。
　　2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。
　　3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
　　4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
　　5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

　　銷售中的七個步驟：
　　1.尋找對象：找出希望對其推銷服裝的人。
　　2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購買能力。
　　3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當?shù)臅r機戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點，使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹　服裝面料，板型的優(yōu)點。
　　4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。
　　5.購買：顧客交款的時刻。
　　6.繼續(xù)跟進：進行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。
　　7.建立檔案：辦理會員卡，請顧客留言，建立客戶檔案。

　　銷售方法：
　　通過觀察顧客的形象，裝扮.體形.語言.神態(tài)等細節(jié)初步判斷顧客購買能力，提高銷售成功率。
　　1.緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過 強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
　　2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
　　3.冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時　　要加強形體服務。
　　4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

　　流水作業(yè)法：
　　銷售時提倡配合，過程要自然流暢。程序：
　　1.引顧客進店 1人完成
　　2.介紹產(chǎn)品，鼓勵試衣，取貨 2人完成（主銷和配合）
　　3.決定購買，開票，付款 1人完成
　　4.包裝 1人完成
　　5.再次推銷 2人完成
　　6.辦理會員卡，建立客戶檔案 1人完成
　　7.補貨，整理貨區(qū) 2人完成
　　8.準備迎接其他顧客
　　應該注意的問題：
　　1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。
　　2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。
　　3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。
　　4.要即使總結經(jīng)驗和不足
　　優(yōu)秀員工與普通員工的比較：
　　普通導購：
　　1.機械化的遞拿商品 2.簡單的介紹商品 3.被動式回答顧客提問 4.等顧客決定后開票

　　優(yōu)秀員工應具備的素質：
　　1.對服裝有感受。關注競爭對手的動向。關注其他時尚行業(yè)。
　　2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配
　　3.處理問題有獨到的方法
　　4.賣場管理精細化
　　5.具有人格魅力
　　6.善于做銷售分析和總結
　　7.對庫存了解，并進行合理配送
　　8.有良好的溝通能力，會溝通
　　9.熟悉銷售中所有的業(yè)務技能
　　10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡

　　服務：
　　我們賣給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗，這一切都要通過優(yōu)質的服務體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。
服務品質的要素：
　　1.有形化：是將無形的服務用實體設施，設備，商品，營銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。
　　2.反應度：指員工為顧客提供服務及幫助時的思維和行為速度。
　　3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務能力，讓顧客可依賴你。
　　4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識以及禮貌的服務，能讓顧客對品牌有信任感并得到顧客的認可。

　　顧客至上的觀念：
　　1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介
　　2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應該理解。我們的工作就是為顧客服務。
　　3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負責任會被認為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。

　　顧客管理方法：
　　1.建立詳細的顧客檔案（如：愛好，購買時間，購買款式，職業(yè)等）重要顧客要重點記錄。
　　2.通過電話，手機短信，e-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。

　　店面管理的要素：
　　1.人員管理：勞動紀律，工作激情，人際關系，銷售業(yè)績，思想品德。
　　2.陳列：根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時調整。
　　3.配送管理：了解店內(nèi)的產(chǎn)品結構，了解庫存情況，了解銷售和滯銷產(chǎn)品。
　　4.細節(jié)：處理好每項工作中的細節(jié)問題。
　　5.溝通：溝通的目的，渠道，對象，內(nèi)容，質量。

　　just in time 快速反應體系
　　1.銷售中的快速反應
　　2.生產(chǎn)中的快速，高效，精準
　　3.庫存量控制的快速反應，使庫存量降至最低

　　物流管理：
　　物流管理的重要性：物流在提升銷售方面是很重要的一個環(huán)節(jié)，物流好壞的最直接的反映就是銷售。
物流工作中需要考慮的主要因素：
　　1.天氣情況：通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多，除了標準的四季外，還有四個季節(jié)交替。
　　2.上一季整體庫存及店內(nèi)庫存分布。
　　3.去年庫存產(chǎn)品情況.
　　4.店內(nèi)陳列，貨區(qū)展示。
　　5.目前銷售情況。
　　6.顧客的購買習慣及穿著習慣。
　　7.公司的銷售重點，策略。
　　8.新款投放信息
　　9.銷售額。

　　正確的工作態(tài)度：
　　1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。
　　2.沒個好想法讓每位員工都知道，每個好做法讓每個員工都會做。
　　3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會萎縮。
　　4.不要找任何借口逃避責任。將額外的工作做為一種機遇。
　　5.提前到達，提前規(guī)劃，走在別人前面。
　　6.樹立終身學習觀點。
　　7.始終對公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。
　　8.向有關部門或公司提出管理的建議。
　　9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實，改變態(tài)度。
　　10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結果就是銷售的成功與失敗。

　　新員工在店內(nèi)易犯的錯誤：
　　1.拿不準尺碼。
　　2.背誦產(chǎn)品說明書般的介紹產(chǎn)品。
　　3.火候時機把握不準
　　4.不會陳列。
　　5.眼里沒活，不會主動。
　　6.不會配合。
　　7.不能正確理解壓力。

　　注：不要錯誤的認為，營業(yè)員只是通過語言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營銷人員不是普通營業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運作，也參與運作