房地產置業顧問實習日志

時間：2022-11-27 19:18:54 實習日記

房地產置業顧問實習日志

　　8月27日

房地產置業顧問實習日志

　　專業實習是大學教育的最后一個重要環節，能使我們更平穩的從校園走向社會這個大舞臺，也為我們今后的社會工作奠定了基礎。我所實習的公司是一家房地產公司——xxx公司，我在公司的職務是職業顧問助理。今天我的頭兒(職業顧問)給我簡單的介紹了公司的情況，龍湖地產有限公司，創建于1994年，成長于重慶，發展于全國，是一家追求卓越、專注品質和細節的專業地產公司，集團總部設在北京，現有員工8000多人，業務領域涉及地產開發、商業運營和物業服務三大板塊。我所做的事就是在這個公司賣房子，但賣房子這玩意兒可不是一件簡單的事。由于今天是我第一次接觸房產經紀類的工作，公司的負責人給我安排的任務是熟悉工作環境并且給我好多的相關資料，要求我回來仔細的看完，然后第二天去正式上班，就這樣，我滿懷信心地回到宿舍，為了第二天的工作我開始準備，打開了公司給的資料，原來有這么多東西啊，我仔細看了4個小時，終于看完，但里邊包括的東西實在太多，簡直超出我的想象太多，即便如此我還是不畏懼，打算迎接第二天的挑戰。

　　8月28日

　　這上班的第一天我準時到達工作崗位，保持著積極向上的態度。我實習內容是在華潤萬家超市將顧客帶到售樓處即可，我們干的工作屬于營銷部下邊設的一個渠道組，公司在華潤萬家超市里擺上我們項目的幾個廣告牌，包括項目的簡介、戶型等。由于我是第一次干這種事，也是第一天在這個公司上班，我的任務就是只要帶一個客戶到售樓處便完成。但這說起來簡單，做起來可就有難度了，不但是件體力活，還是件挑戰自我的技術活。因為這是銷售，必須和顧客打交道，必須得說服顧客，讓顧客相信你，才會和你去售樓部，所以只有憑借豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠，才能勝任這項工作。今天的運氣非常好，才11點多我就拉了一個客戶，這個客戶是真的很想買房，去看房的愿望很強烈，這我就撿了個便宜。當時我就想這工作也太簡單了吧，遠沒有我想象的那么難。就這樣，我得任務提前完成，一整天也就沒有壓力了。由于我的興奮，一天很快就過去了，我在這個陌生的環境里，并不覺得孤獨和辛苦，反而覺得快樂和充實。

　　8月29日

　　今天，我滿懷信心的去上班。因為這是上班的第二天，我的領導給我安排了帶兩個客戶的任務，我當時沒在意，覺得兩個客戶沒有什么，對于這個任務我還很有信心。就這樣開始了今天的工作，真糟糕啊，中午十二點了，還沒有一個路過的人和我搭話，我開始慌了。我心情可不怎么好了，就吃飯去，在吃飯時我想到了一個人為能吸引客戶的說辭，但當我再次回到崗位時，這說辭還是不管用。下午三點多，開始有壓力了，而且著壓力壓得我快扛抗不住了，我一秒鐘都不敢耽擱，一點也不敢偷懶。但還是沒有回報啊，一個客戶都沒有約到，我又是慌，、又是擔心完不成任務不好交待、更是對自己的能力產生了懷疑。就這樣，我在恐慌與壓力下度過了一天。到下班的時候，我都做好被頭兒批得準備，但我萬萬沒有想到的是，我的頭兒走到我身邊，用手拍了我肩膀一下說：“小郭，不要對自己產生懷疑，這種結果很正常，也是在我意料中的，萬事開頭難，不要把一事看得太簡單，也不要把他看的太復雜。要用平常心對待認真的對待，你今天的表現很好，你雖然沒有直接的收獲，但我知道你付出了。不要怕，去接受明天的挑戰吧。”當天晚上我回來又看了一遍公司發的資料，看到最后才看到一句話“給員工財富：態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產經紀人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。”這給了我信心，也給了我動力，更讓我學到了怎樣才能得到客戶的肯定。

　　8月30號

　　經過兩天的實戰，今天我不敢輕視這份工作了，我提前辦個小時到上班的地點，任務依然是接待來訪客戶。剛上班一會兒，還很早，我就看到一個30歲左右的大姐站在我們廣告牌前面，于是憑我的直覺，我主動上去問話：“大姐，您好，歡迎了解我們龍湖紫都城的高層住宅”。“噢----龍湖紫都城，你們的項目在哪個位置?”“大姐，我們這兒有個區位圖，您先坐這兒，我給你仔細介紹一下我們這個項目。首先我們項目在西安市東南邊，二環和三環之間。這個位置，交通非常方便，樓房前面就是曲江大道，這是一條連接二、三環的雙向八車道公路，我們小區還處于雙地鐵口，地鐵3號線從這兒經過，地鐵5號線在這兒也有地鐵口。生活也很便利，我們公司為這個小區建有7萬平米的商業配套，在14年建成，到時候會有大型的超市和電影院入住，這個商業綜合體也就和萬達那樣。生活配套你不用擔心。”我還想繼續說。但她不耐煩了說：“你這小兄弟，我的方向感很差，這個位置我還沒有弄清楚，行了吧，我還有事，先走了”。我還想說什么，可是來不及了。我真摸不著頭腦，真是弄不清楚自己那兒出錯了，我就把這個事告訴我頭兒，他說我太急功近利，應該每說一句話都應該讓客戶理解，才能往下說，并且以平等的心態，平靜的情緒，平和的語氣接待每一位來訪的客戶，更重要的是要了解客戶的需求，才能根據客戶的需求去為客戶介紹。我叫他再告訴我一些這種技巧，他卻說，有些東西要自己經歷才能領會其中的道理，特別銷售者行業所面臨的客戶成千上萬，不同的客戶有不同的需求，也會提出不同的問題，你慢慢來吧，這些都沒什么說的，四兩個字——堅持、領會。啊呀，銷售這玩意兒可沒有想象中的簡單啊，干了一天的活，學到四個字。

　　9月3號

　　初入社會，我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關系，又工作繁忙，很多時候同事都不會像同學一樣對你噓寒問暖、笑臉相迎。比如公司里的一些同事，他很注意對自己客戶資料的保密，以防被別人搶去自己的業績，這樣雖然保證了自己的工作業績但與同事的關系卻很淡漠。而同公司的業務開拓人員就大不一樣了。房地產市場競爭日新月異，在一個項目中，他們經常被要求在很短的時間內學會用一種新的方式進行拓展客戶源。所以他們總是會把接觸的客戶作詳細的登記，以便后期回訪。今天我們組的一個同事不注意翻了另一個同事的客戶資料記錄冊，結果被發現，就說那個同事偷他的資料，最后弄得倆人鬧起來。在這個信息時代，有信息就意味著業績，雖然公司一再強調團隊合作、共同學習是堅持團隊精神的必然要求，也是我們的最佳的選擇，但事實是這樣嗎，不見的，每個人都有自己的私欲。今天讓我領會到了人的本性，人都是自私的，現實的社會和學校簡直就是兩個極端的世界，這讓我感到不安啦。

　　9月05號

　　經過這幾天的實戰和學習，我領會到了許多的東西，包括銷售的技巧，也包括人世間溫情和淡漠。今天，我們被分到李家村萬達廣場的外展點，上了早上的班，營銷總監給我們打來電話，說這幾天我們組的業績很好，十天都不到就成交了2套房，給我們放半天假，請我們一起去吃個飯，放松一下心情，順便開個會，作個總結。我們晚上吃過飯，總監各給我們開會。他已開始就對我們的工作肯定，你們這幾天做得合出色，最后他還強調了，不得因接訪中的態度不當激化一個矛盾，不得因工作環節失誤產生一個矛盾。嚴格要求自己，工作期間無特殊情況不得請假，不得擅自離開崗位，不得進行娛樂活動。下班前將當天的客戶信息整理好，交給分管業務負責人，這項工作是單調乏味的，但也最有挑戰性的。可能你們體會還不深，營銷特別能鍛煉人，因為你們每天要面對形形色色的人，在這過程中，最能提高你們與人溝通的能力，你們要好好地把握。可能你們不知道，我現在是營銷總監，在12年前，我也是和你們一樣，也是從你們現在干得工作開始的。你們不管事為了公司也好，還是為了你們的未來也還，必須認真做好自己的工作。真的，我感覺這幾天好充實，每天都有新的收獲。

　　9月09號

　　又是好幾天沒有寫日記了，因為這幾天回來都很晚，也很累。“在大學里學的不是知識，而是一種叫做自學的能力”。走上工作崗位后才能深刻體會這句話的含義。到目前為止計算機操作以外，課本上學的理論知識用到的還很少，比如說市場營銷學這門課程，按道理說我現在做的就是營銷，這門課學的東西應該用的上，但事實是用不上。從昨天開始，我得頭兒又給我一項工作，就是把我們這個組接待的客戶做個統計，就是統計總結待人數中各個年齡階段人數的比例、哪一階段年齡的人對哪一種戶型感興趣、以及來看房的人它們現在主要集中在什么位置等等。我現在利用下班時間擔任這項工作，每天中午還得花上半小時到一小時的時間對客戶作個回訪，看他們是不是打算買我們的房。這幾天我還有點疲了，晚上回來就想躺床上，但一想到明天還有任務，還得去面對明天，有開始作總結。實習就是不斷的積累經驗，無論這個經驗有多小或者多大，只要你用心的去經營它，總有一天會有用到的時候，現在我就信心滿滿的把交給我的任務漂亮的完成了。我相信接下來的時間我會學到更多，只要我努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，就能擁有更精彩更充實的實習生活。

　　9月10號

　　今天我們頭兒出去開會，要4、5天才能回來，鑒于我實習以來的優良表現，以及他對我的信任，他居然叫我負責帶上這個小組，一共8個人。我從來沒有做過領導相關的工作，雖然我答應了他，但到底能不能把這工作做好，我還真沒底，如果做不好，這幾天的業績下來，他會怎么看我。我也不想這么多了，干就干吧，這也沒有什么了不起的，我就把同事叫到一起來，把這事和他們說了。也沒有說些什么，教他們好好配合我，好好的干，如果干得好我請他們吃飯。我真的沒有經驗，只能這樣，沒有辦法啊。不過還好我和同事的關系處得還不錯，他們也還很配合我，今天的表現比平時還好，真的謝謝他們。今天晚上我回來特意得的去公司拿了一本小冊子——房地產經紀。哦我看到了怎樣了解并自學房地產經紀人的基本素質要求，熟悉房地產經紀人所做的主要工作，為適應新的崗位做準備。房地產經紀人指溝通房地產賣方與買方之間聯系，促進達成交易并從中取得傭金的代理人，聯系人，中間人，經理人或介紹人。自20世紀80年代后期以來，隨著房地產交易量日益擴大，房地產經紀人從業人員隊伍迅速發展成為一支數以十萬計的職業大軍，在房地產開發、銷售、租賃、購買、投資、轉讓、抵押、置換及典當等各類經濟活動過程中，以第三者的獨立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務、前期準備和咨詢策劃等工作，而且其從事的職業活動也隨社會經濟發展而進一步拓展，從規劃設計、建造運籌、經營促銷到物業管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產經營開發的全過程，對促進房地產業的正常發展，日益發揮著不可替代的巨大作用。雖然這些東西對于現階段的我來說可能沒有用，但我知道，我來了這個行業實習，就應該多了解一些房地產相關知識，這能讓我有更深層次的了解。

　　9月11號

　　不知不覺，已經實習了半個月，昨天剛寫了一篇日記，為什么我今天還想寫呢，因為今天所做的事和前幾天不一樣，而且是很不一樣。今天我帶了一個客戶去售樓處，結果收樓處的職業顧問都很忙，沒時間接待我帶過去的人，我就憑著我所了解的東西，做了一次“置業顧問”，畢竟我也看到過他們是怎么接待客戶的。好，就這樣，我開始介紹了：“先生，你對我們的項目有過了解嗎?”“有啊，你們這房子我來看過一次，這是第二次了，我今天主要是來了解你們的房價有沒有變化，還有就是，按照現在這價格，120平米的這房子要多少錢”“你是按揭呢，還是一次性付清”。“當然的按揭了，我家里哪有這么多現金啊，我按揭三十年，你幫我看一下首付和月供”。“嗯，好的，你稍等一會兒，我憑著學過技術經濟學，去找了公司的住房按揭年金現值表，呵呵，我一查還真查出來”。我把結果告訴了他，他也盤算了一下，也就是他們夫婦的工資差不多要一個人的菜夠按揭，他有點猶豫，我就把我們這房子如何如何的好告訴他，他心動了，說回去和老婆商量一下，可能過兩天再來。今天做的這件事真的很有意義，和前幾天干的工作還真不一樣。

　　9月12號

　　這幾天還真有點累啊，本來今天我不打算寫日記的，但確實還有很多東西有必要寫一下。今天我實在很不想去上班，但我的頭兒給我個組長，我必須得去啊，干這個工作有壓力，一方面為了業績要把工作做好，另一方面為了提高自己也必須堅持，不過干這個活兒還真能鍛煉人。剛開始干這工作的時候，感覺這工作太簡單，覺得沒有什么可以學的，但隨著這段時間的學習和認知，感覺銷售時很有學問的，越來越感覺自己知道的太少，還有很多東西需要學習。越學越不知道了，可能很多人會認為這太可笑了，這一點也不可笑，而且再正常不過了。這工作，在第一天覺得很簡單，那是因為不知這個行業，當你接觸的多了，才知道不知道什么，而已開始不知道需要什么。今天渠道組的組長和我談了很多，他說：“房地產經紀人這個職業從業人員所從事的工作內容尚沒有一個完整、準確的界定，主要可歸納為(1)采集、核實和分析客戶與房源等信息，設計與管理房號體系，填報和分析業務報表等;(2)陪伴客戶查看房屋，測算購房費用等;(3)代理契約鑒證與契稅繳納及權證辦理，咨詢與代理各類房貸事宜，協理房屋驗收與移交等;(4)申辦租售許可證，調研房地產市場，核算與評估房價，設計價格體系，編制宣傳展示與管理用圖表文件，設計平面安排和處理面積誤差。若想做一名合格的房地產經紀人，不僅要通曉房地產專業知識，而且還要熟練掌握法律知識、金融知識及談判技巧，才能在房地產開發商和消費者、買家和賣家中間搭起橋梁，才能在中介行業中使自己立于不敗之地。“聽完之后，我才知道我離他說的還差得太遠了，還有很多需要學習。

　　9月15號

　　我師傅不在的這幾天，我簡直快堅持不下去了，每天一堆事。今天他終于回來了，我頓時如釋重負，真想回宿舍休息。不過他一見到我，就讓我們到一起，首先還是夸我，對我的工作肯定，并且還說他不在我們做得更好，他問我怎么做到的，大家這么有積極性。我就把我和同事的約定告訴他，他很高興，說公司給我們撥了五百塊的經費，叫我們明天不用上班，一起聚會，用公司的給的經費玩玩。還有就是還給我們說了很多好消息，公司的房源不多，項目負責人給我們20天的時間，必須把剩下的十八套房賣完，賣完的話都有獎勵，房價在原來的基礎上下降百分之十五。還有更多的優惠，叫我們給之前看過房的客戶都打一個電話，把這消息傳達出去。在他這么一說我還不想休息了，因為這樣房子會很好賣，而且在他的肯定下我很有成就感。

　　9月16號

　　雖然上了半個多月的班，但經過昨天的休息，我今天的精力十分充沛，一天帶訪了5個顧客，這是我實習以來業績最好的一天，真的很高興。因為我知道，我在這方面的能力還是提高了不少，感覺這段時間的付出也還是值得的，我現在只要和客戶說上兩句話我就能基本上了解客戶的需求和愛好，能想辦法把客戶拉過來聽我說，雖然和我的師傅那么自信嫻熟、游刃有余，但是通過耐心的溝通解釋，客戶還是對我的解答表現出肯定的態度。看似簡單銷售工作，很多時候業務知識本身是掌握的，但是我卻被不同的客戶五花八門的表述方式所困擾了。當客戶所提出的問題我不知道答案的時候也不應該從語氣上表現出焦急，因為如果被客戶察覺，他們便會懷疑整個公司的業務能力。不過這個我慢慢的領悟到了，當遇到這種情況時，要鎮定地說：“請問您剛說的是„„這個問題是嗎?”這樣他或者提起同事在一旁聽到，就會教我如何去解決。經驗積累多了，自然就知道怎么隨機應變了。看來，銷售不僅僅是簡單的業務知識的問答，還是對我信息提取和加工能力及應變能力的考驗。

　　9月18號

　　因為我實習的時間不多，以及我個人的表現不錯。今天我的師傅把我安排到售樓部，叫我在售樓部去學著接待客戶，他還把接待客戶的整個流程告訴了我。特別他說的一句話讓我記憶猶新，感覺這和以前灌輸的知識完全不一樣：“來這兒買房的人都是有錢有勢的人，顧客固然上帝，但沒必要把客戶看的太高，更不能瞧不起自己，他們買房我們賣房，我們都是利益關系，顧客咨詢我們，就證明我們比客戶更了解房子，千萬不能低頭下視，因為我們的公司還是全國十大房地產開發商之一。但是，做房屋推廣時我謹記“微笑、熱情、真誠”，實踐告訴我們，銷售中許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通就是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法。每個人都有被尊重的愿望，你重視別人，仔細傾聽別人的每句話，別人就會尊重你。這樣自己的意思不僅表達清楚了，而且還能明晰地知道別人的想法和內心感受。今天過得很充實，我覺得師傅能把他的工作安排給我顯示出了他對我的信任以及對我工作能力的肯定。

　　9月21號

　　我實習了二十多天，對于怎樣去推廣一個樓盤有了一定的了解。第一是根據樓盤所處位置作項目定位——開發成別墅、高層住宅、商業等。第二是客戶定位以純住宅為例——是針對哪一個年齡階段的人群，以此確定多大的戶型。房子蓋完后，我們就要去尋找我們客戶了。給客戶介紹的時候，盡量把我們所賣的房子的賣點信息傳達出去，比如老年人最想要的環境——綠化好、噪音小、醫療配套、健身場所如何等;中年人最想要的——交通是否方便、教育配套如何，生活配套如何：年輕人最關心的——房價、物業、娛樂場所。只有這樣根據不同的人群的意向，讓他們知道，他們需要的東西我們都能提供，最后根據他們的經濟實力和喜好，給他們推薦戶型和樓層，這個是房地產營銷最重要的環節，這個環節之后就是給客戶辦理貸款、交房，售后服務。這是我今天實習回來作的一個總結，銷售這行業只能走一步學一點，必須在實踐中淘經驗，在經驗中慢慢的領會，最終才屬于自己，用起來才游刃有余。還有就是在整個社會和人生當中 “處處留心皆學問”要勤于思考、善于總結銷售經驗。這有些話是我們營銷總監告訴我們的，他能干到那個位置，可謂是很了不得，他也有他的過人之處，他說的每一句席話都會讓我有獲益匪淺的感覺，我覺得我需要的東西太多，還得繼續學習。

　　9月22號

　　今天是實習的最后一天，我們組又有一個客戶來公司簽訂協議、辦理貸款，能在最后一天看到我們辛苦勞動的成果，讓我內心充滿了成就感。這其中的艱辛，值得我細細體味。在近一個月的實習生活中，我體會到要做一個優秀的房地產經紀人，應該具備以下條件：(1)承壓能力，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人;(2)對市場機會的敏銳分析能力，不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，是讓自己出于不敗之地的秘訣;(3)完善的專業知識，房產投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。經紀人要對市場有全面的了解和研究;(4)溝通能力，一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者;(5)學習能力，從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功;(6)與客戶朋友似的相處，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單，客戶是一個一個積累的。(7)耐心，銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤客戶提供服務，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。只有促使自己不斷改進工作方法，提升能力，才能抓住機會。機遇對于每個人來說都是平等的，只要做個有心人，就一定能成為行業的佼佼者。

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