銷售心理學：學會傾聽
傾聽，是對客戶最好的恭維
美國汽車銷售員喬•吉拉德被世人稱為“世界上最偉大的銷售員”，他成功的秘訣之一就是傾聽。他曾說過：“世界上有兩種力量非常偉大，一是傾聽，二是微笑。”銷售員對客戶傾聽得越久，客戶越是愿意接近我們。相反，如果銷售員喋喋不休，那么就會引起客戶的反感，他們的業績總是平平。這是因為，傾聽能夠讓客戶感到自己受到了尊重，可以說傾聽是對客戶最好的恭維。當銷售員耐心傾聽客戶說話時，客戶自然會喜歡銷售員、信賴銷售員，那么銷售員獲得成交的機會就更大了。
經朋友介紹，重型汽車銷售員凱文去拜訪一位曾經買過他們公司汽車的老板。見面時，凱文照例先遞上了自己的名片：“您好，我是重型汽車公司的銷售員，我叫……”才說了不到幾個字，這位老板便用十分嚴厲的口吻打斷了凱文的話，并開始抱怨當初買車時的種種不快。例如，服務態度不好、報價不實、內裝及配備不對、交接車的時間等待得過久……在這位老板喋喋不休地數落著凱文的公司及當初提供汽車的銷售員時，凱文只好靜靜地站在一旁，認真地聽著，二句話也不敢說。終于，這位老板把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當他稍微喘息了一下時才發現，眼前的這個銷售員好像很陌生。于是，他有點不好意思地對凱文說：“小伙子，你貴姓，現在有沒有好一點的車種，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。”當凱文離開這位老板的公司時，心里激動得幾乎想跳起來了，因為他拿到了兩臺重型汽車的訂單。‘
從凱文拿出產品目錄到那位客戶決定購買，整個過程中，凱文說的話加起來沒有超過十句。重型汽車交易拍板的關鍵，經由那位老板道了出來，他說：“我是看到這個小伙子人非常實在，有誠意又很尊重我，所以我才買他的車的。”在這個案例中，凱文耐心的傾聽極大程度地恭維了老板，從而讓老板對凱文產生了好感。因此，在適當的時候，讓我們的嘴巴休息一下吧，多聽聽客戶的話。當滿足了對方被尊重的感覺時，我們也會因此獲益。
當然，在與客戶交談時，我們也要盡可能不被客戶牽著鼻子走，而是把話題的主動權掌握在自己手里。要知道，有的客戶說起話來可是沒完沒了的。這時，我們就有必要把話題扯回來。若擔心客戶會因此生氣，那我們可以先讓他們暢所欲言，一旦他們滿足了自己的欲望后，我們說什么，他們大多是能聽得進去的。
當銷售員感覺到客戶要說什么時，應該湊上前去表現出急于要聽的樣子，并且千萬不要東張西望。銷售員回答問題時，表情也要自然，雙目始終注視著客戶，因為這種眼神的對視接觸能夠向客戶傳達這樣的信號：我們在真誠、仔細地聽對方說話。
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