終端銷售改善方式

時(shí)間：2020-10-14 20:26:20 銷售心理學(xué)

終端銷售改善方式

　　終端銷售應(yīng)該用什么的方式呢?下面終端銷售改善方式是小編為大家?guī)淼�，希望對大家有所幫助�?/p>

終端銷售改善方式

　　前段時(shí)間，駐山西業(yè)務(wù)-周亞峰，以問答形式分享了前端銷售常見的誤操作、陌生功能使用等技術(shù)問題的解決方法，收益良多。此次分享給大家的是終端銷售方式改善。

　　你還敢碰雜牌顯示器嗎?

　　現(xiàn)階段DIY市場環(huán)境如此艱苦，顯示器提供給消費(fèi)者多元化選擇。同時(shí)，層出不窮的各類雜牌，翻新屏在市場上以低價(jià)拉攏消費(fèi)者。

　　零售店、分銷商、甚至區(qū)域代理商和消費(fèi)者都偏愛低廉的雜牌產(chǎn)品，但往往忽略了一個(gè)重點(diǎn)——低價(jià)產(chǎn)品的售后問題及產(chǎn)品體驗(yàn)十分糟糕。消費(fèi)者購買低價(jià)產(chǎn)品，缺乏品牌體驗(yàn)，只換不修(是真的修不了，只能換)的售后服務(wù)令人失望。如果雜牌廠家關(guān)閉，售后誰負(fù)責(zé)，當(dāng)然誰賣誰負(fù)責(zé)。嚴(yán)重導(dǎo)致客戶流失，也讓自己陷入一種更艱難的環(huán)境。

　　談了一大堆雜牌問題，有人可能覺得我是在“淋雨”時(shí)的感慨。其實(shí)不然，這些問題都是我的客戶真實(shí)反饋，他們從此再也不敢碰雜牌......

　　言歸正傳，下面和大家聊聊零售店如何更好的銷售中大尺寸顯示器。

　　如何提升飛利浦中大尺寸銷售力

　　惡劣的市場環(huán)境下，消費(fèi)者希望價(jià)格低廉，商家希望利潤豐厚。那么問題來了，惡性循環(huán)開始了……(跳過，否則雜牌話題又要開始)。

　　如何促使消費(fèi)者購買主機(jī)的同時(shí)，擇飛利浦中大尺寸呢?

　　首先，保證零售商足夠的利潤。23-27寸單臺差不多兩百，比如飛利浦好色246E7QSA，電商919，實(shí)體店比電商貴50元容易銷售，零售店可以看真機(jī)，可以選擇保無亮點(diǎn)的機(jī)器，而且售后實(shí)體店負(fù)責(zé)，所以貴個(gè)50元，消費(fèi)者不會有異議。

　　其次，擺放零售樣機(jī)，并且亮屏。顯示器的外在美，配合好色6E7的內(nèi)在美才是絕配。好色6E7在同價(jià)位的家用顯示器中，在色彩的表現(xiàn)上一直是“孤獨(dú)求敗”，一臺達(dá)到108%NTSC(CIE1976)廣色域顯示器，如果不亮屏，消費(fèi)者無法感受那種驚艷。所以點(diǎn)亮展示是銷售的關(guān)鍵所在。

　　最后，主推產(chǎn)品展示點(diǎn)亮是關(guān)鍵所在。消費(fèi)者進(jìn)店一般都是聊一個(gè)大概價(jià)位，2500左右是現(xiàn)在主流配置，標(biāo)配一臺600-800的`顯示器，當(dāng)6E7展示出來之后，客戶方便體驗(yàn)，更全面的了解此款產(chǎn)品的色彩，讓客戶加個(gè)100-200元更換一臺擁有廣色域的顯示器，至少能轉(zhuǎn)換20%的客戶購買。

　　真實(shí)案例分享案例

　　246E7QSA銷售案例

　　客戶進(jìn)店購買電腦，主機(jī)選配好了還想購買一臺分辨率、色彩好一點(diǎn)的顯示器，但預(yù)算在600元左右，當(dāng)時(shí)老板推薦三色21.5寸IPS650元，客戶要求點(diǎn)亮后顏色也還可以，當(dāng)時(shí)旁邊還有一臺246E7QSA。

　　客戶問：這款多少錢

　　老板說：999元，這款是23.6寸的，尺寸大小不一樣，所以價(jià)格高一些。

　　客戶問：為什么尺寸差了一些，價(jià)格卻差了三百多呢?

　　老板說：雜牌23.6寸也要賣到800多，這款顯示器是飛利浦品牌，飛利浦是一線品牌，同尺寸的情況下只差了100多塊錢，給你點(diǎn)亮對比一下就有差異了。當(dāng)點(diǎn)亮后，客戶也認(rèn)同色彩上比三色要好太多，但價(jià)位還是有點(diǎn)超出預(yù)期。

　　老板認(rèn)為可以嘗試性的推廣，就說：這款246E7是采用PLS屏，是廣視角。但是這款顯示器在色域上比普通顯示器要超出20%左右，可以讓色彩更自然的表現(xiàn)，而且色彩還原度也很高，當(dāng)你在淘寶買一件衣服，很多時(shí)候收到的衣服跟網(wǎng)上看起來不一樣，這就是色差，而這款顯示器能最小的減少色差。讓顯示出來的效果最大化的還原最真實(shí)的色彩。而且這款顯示器是窄邊框，點(diǎn)亮以后是沒有黑邊的。點(diǎn)亮使用的時(shí)候可以最大化與邊框貼合。而且底座采用純金屬底座，不僅看起來大氣穩(wěn)重有質(zhì)感，而且讓顯示器更穩(wěn)。而且現(xiàn)在主流家用的都用23.6-27寸了，21.5的也有點(diǎn)小，21.5寸在單位用的比較廣泛，但是家用，還是建議你買大一點(diǎn)的。

　　客戶這時(shí)說：價(jià)格再便宜點(diǎn)兒。

　　老板覺得客戶心動了，也就不磨嘰，準(zhǔn)備再加一把火，說：現(xiàn)在飛利浦品牌做活動，可以送一個(gè)無線鼠標(biāo)。所以這單就這樣成交了。其實(shí)這段時(shí)間工廠沒有送鼠標(biāo)的活動，但是一個(gè)無線鼠標(biāo)也就二三十元，這樣一臺顯示器就賺到了200元左右的利潤

　　279X6QJSW銷售案例

　　街邊店，客戶進(jìn)店購買電腦，磨嘰半天準(zhǔn)備裝一臺預(yù)算在3000元以內(nèi)的電腦整機(jī)。配置選好以后，主機(jī)有小2000元，有獨(dú)顯。剩下的就是顯示器了，客戶想購買一臺稍微大一點(diǎn)的，老板建議的是飛利浦27寸273V5，因?yàn)檫@時(shí)做活動，售價(jià)999。因?yàn)榈陜?nèi)擺放了279X6曲面，而且店內(nèi)老板用這款顯示器在看播放電影。

　　客戶就問：這款顯示器要多少錢?

　　老板說：這款顯示器賣1500塊。(后來就沒聲音了)

　　老板去裝主機(jī)，讓客戶坐那里看會兒電影。主機(jī)裝好以后，裝上系統(tǒng)，這時(shí)店里生意也不好，沒什么人，所以老板就和客戶聊起了天。

　　老板說：要不你就拿這臺27寸曲面好了。

　　客戶說：這款27寸曲面最低多少錢能給我，便宜一些，順帶給我好了。

　　老板一聽有戲啊，就說：別看這款顯示器貴，貴有貴的道理，這款27寸曲面曲率3000R,而且配置HDMI接口，純金屬底座，看起來科技感超強(qiáng)。一臺普通27寸顯示器也要1000多，我今天是做活動，所以給你273V5是999的價(jià)格，平時(shí)也要1200才能買到。實(shí)際就差了300塊錢。

　　客戶說：那就按1200給我好了。

　　老板說：1200是普通27寸的價(jià)格，這是曲面屏，你看電影院IMAX的票還比普通廳要貴一倍呢，你搞一臺27寸曲面放家里，就相當(dāng)于IMAX了，而且就比普通27寸貴了300塊錢。

　　此時(shí)客戶心中已確定想要這臺了，就是價(jià)格的問題。

　　客戶說：再便宜一些就拿了。

　　老板說：這樣吧，這臺顯示器我1500元給你，送你一套鍵鼠，就算幫你帶一臺好了，我也就賺你幾十塊錢。

　　客戶說：網(wǎng)上賣多少錢?

　　老板說：1399元，但是我實(shí)體店給你裝好，售后我給你搞，算上我送你的一套鍵鼠，我也就比網(wǎng)上貴50塊錢。

　　就這樣，這單成交了。

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