如何準確判斷客戶偏好

時間：2020-09-05 14:03:42 銷售心理學

如何準確判斷客戶偏好

　　了解客戶的偏好，可以迅速的打開我們跟客戶的話題匣子，拉近彼此之間的距離，那么我們又應該如何準確判斷客戶偏好呢?

如何準確判斷客戶偏好

　　1、購買角度，單刀直入先點題

　　銷售老手慣于放長線釣大魚，比拼的是耐心和細心。可凡事也可逆向思維，若你是剛入道的銷售新人，還真可以從客戶購買角度單刀直入，直接感知他們的購買意向、態度和傾向性，雖有點魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣，突破銷售老手的江湖，也算是一招棋。

　　客戶偏好，其實是一個選擇題。那么，在價格、質量、一站式服務等諸多選向上，客戶到底偏重什么，就成了銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法，是先與客戶采購人員取得聯系，獲取客戶組織的采購偏好信息。采購人員，也許只是采購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。采購部門是一扇窗，看清了里面發生的事，銷售公關也會有的放矢。

　　如果有機會的話，就主動到重要客戶的生產現場考察一下，從他們所用的設備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時候，解近渴還需用遠水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的.購買習慣，會比自己一個人的智慧開闊的多了。

　　2、競爭角度，比對分析找差距

　　沒有競爭，就談不上銷售，銷售本身就是競爭的產物。除了陪太子讀書的內定式業務，大多數銷售都是多方角力的肉搏戰，知己知彼方能百戰不殆。首先，銷售應多聽聽客戶細說入選品牌的特點，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進而修訂自己的產品方案，投其所好方能脫穎而出。

　　一動不如一靜，耐心地觀察客戶對待競爭對手的態度，就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何。客戶怎么對待你的對手的，就有可能怎么對你，還是多做些準備吧。另外，葉敦明建議，銷售人員應多討教技術人員或者產品經理，從而深入了解最具威脅競品的主打產品和核心優勢，知道了別人的強，就知道該采取正面或者側翼進攻，或者是花開兩朵各表一枝。

　　3、經營角度，客觀為客戶、主觀為自己

　　銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業經營的重要事項，你關心的事，正是客戶關注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價，而客戶在于買對貨、買好價、買合作。葉敦明建議，暫且忘了自己銷售的身份，站在客戶經營的立場上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。

　　從客戶企業加工的產品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實需求，是最務實的一步。自己一個人的信息畢竟有限，那就找到客戶內部的線人，套取更多的經營內部信息，比如與客戶生產、技術部門溝通，搞清楚他們未來的發展計劃，或者與采購、財務部門人員聊天，了解客戶企業的訂單量、經營和財務狀況懂得的越多，呈現的產品方案就會越具殺傷力。

　　更進一步，還可以研究客戶的企業性質和投資理念，盡管有些難，可對于持續的購買具有非常重要的指導價值。而若能幫客戶找到更多客戶，客戶的活多了，自然就要購買自己的產品，這種順水泛舟的功夫，銷售人員對行業上下游長期的關注修煉而來。

　　4、多維角度，跳出銷售做銷售，是一種境界，也是一種趨勢

　　從長計議，幫助客戶找到新的增值點是根本。從制造到創業，技術的突破是為了帶來更高的生產效率。像山得維克可樂滿那樣，潛心研究客戶的制造經濟學，以自己的產品和技術形成的解決方案，提高客戶的產品競爭力，確是高明之舉。

　　還有，考察客戶企業所在地的產業聚集、內部分工與競爭狀況，以某個典型客戶為介入點，解決產業的共性問題，那么你就不是在做單純的產品銷售了，你是在促進當地產業，社會資源、政策資源就會隨之而來。不做生意，去做勢，成為產業的親密伙伴，做開了，自然就能做大了。

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