賣燈的銷售技巧

時間：2023-02-15 22:05:11 銷售心理學

賣燈的銷售技巧

　　銷售人員只有順利攻破客戶的心理防線,才能成交在望。以下，心理網小編為大家介紹賣燈的銷售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!

賣燈的銷售技巧

　　一、燈具行業銷售技巧

　　1、建立正確的職業發展規劃

　　有一些銷售非常突出的銷售人員，常常跟我抱怨說，銷售人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說，有時候連老板還會數落自己。她的抱怨一點都沒錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個銷售都有過這種經歷。我只想問一個問題，飯店里的服務員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是能夠碰到，關鍵看你怎么來面對。

　　我們一線的銷售人員，把產品和服務交到顧客手上的人，再粗的水管不打開水龍頭，水都不會自動流出來，銷售就是發揮關鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關鍵人物。在這樣一個平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅持不懈的努力成為同行的專家人才，還可能獨立經營一間店面成為燈具行業一名出色的零售商。設定一個目標，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動，你已經離成功更進一步。

　　2、具備專業的產品知識

　　萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業，如果作為銷售人員的我們都不夠專業的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，銷售人員的引導作用就顯得至關重要。www.hs13.cn在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品，“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。

　　在燈具行業，你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的，有哪些優點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。

　　3、遵從規范的操作流程

　　我很喜歡上海出租車的服務，尤其是上海大眾。每次拉開車門的時候，司機都會禮貌地說：“你好，請問到哪里?”到達目的地以后，車剛剛停穩，司機馬上會問：“現金還是刷卡?”“請拿好您的發票”“請不要把行李落在車上”。雖然有電腦語音的提醒，但每次司機還是會很認真地提醒我。就是這樣一套標準規范的服務用語和服務流程打動了我。

　　細節決定成敗，沒錯，專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因為好的流程和溝通語言不僅可以打動顧客還能為你節省銷售時間。專家給人的感覺就是值得信賴，而要成為專家的一個條件就是按流程操作。

　　4、用心打動顧客

　　做銷售更多地是靠你的專業精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業的名詞術語對于一個對光對一無燈具所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。

　　要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著? “錢袋離心近，離腦袋遠”，所以打動顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。

　　二、燈具門店銷售技巧

　　1、對門店工作充滿熱情

　　這是一名邁向成功的門店人員最基本的要求。即使因為其它的事件，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來燈具店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。

　　2、抓住一切機會吸引你的顧客

　　銷售地點不應僅僅局限在燈具門店的接待大廳，銷售的機會也不會單單出現在上班的時候，應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。

　　3、做自己的時間的主人

　　燈具門店人員提包要經常隨身攜帶，名片、門店燈具宣傳材料、預約單等接待材料。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。

　　4、將自己當成顧客的顧問

　　燈具門店人員的目的讓顧客接受我們的產品，最好就是使自己成為顧客的顧問。因此你必須掌握燈具產品的最新資訊和流行趨勢，使自己在燈具知識方面更專業，從而受到顧客的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多，可以引導客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。

　　5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音

　　在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。

　　6、相信自己的服務

　　要對我們的產品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應該始終站在顧客的立場說明我們產品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應與服務的情況保持一致。

　　7、成為所燈具門店服務的真正內行

　　這樣的話，門店人員就能夠對疑問和異見做出適當的回答，將不同的看法和猜疑轉移到服務對顧客的切實利益點上來，并成功定單。

　　8、千萬不要催促顧客的定單行為

　　切忌千萬不要其圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定，一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經表明顧客對你的產品產生了興趣。但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內通過自己的專業和努力促成顧客的定單。

　　三、燈飾銷售技巧和話術

　　1、電線會不會漏電?

　　我們所有的燈，包括電線都通過美國UL、歐盟CE和中國3C認證，請放心。

　　2、你們的材料為什么都是鐵的?我想要銅的(或樹脂、不銹鋼)

　　無論是鐵還是銅，如果表面處理做得好，都不會生銹，如果做得不好，銅也會氧化、變色，出現銅綠，而且銅的價格會比鐵貴上好多倍，用料時可能就不會像鐵那樣份量足。和樹脂相比，鐵的承重能力明顯要好，而且鐵的質感和厚重感也要比樹脂好。我們沒有不銹鋼的產品，鐵處理后跟不銹鋼的效果一樣。

　　3、我剛才在旁邊那家看到的燈是用銅的，跟你們差不多，為什么你們鐵的比人家銅的還貴?

　　燈的價值不只是看原材料的價格，更主要的是看它的制作工藝和款式。

　　4、餐廳(客廳/臥室)用多少頭的燈比較好?

　　您能告訴我您的餐廳(客廳/臥室)面積有多大嗎?我們的燈在設計時就已經將燈頭數量與燈飾尺寸大小的配比因素考慮好了，您這個空間大小的選擇XX燈頭數量比較好(注：根據天花表面積和燈的直徑配比關系具體回答。)

　　5、餐廳的燈怎樣和客廳燈搭配?

　　燈飾的搭配要考慮燈與燈的搭配、燈與家居裝飾風格的搭配(包括與家具用材、顏色等的搭配)，您能大致給我描述一下您家里的裝修風格嗎?

　　6、我的客廳面積30平方米，高2.8米，這燈會不會太低，不會碰頭吧?www.hs13.cn

　　這燈高度只有60厘米不到(注：我們的燈大部分的高度都不超過60厘米，如果對方看中的燈超過60厘米，這時要視對方客廳的高度而作出不同的回答，本例子中要建議顧客另行選擇);還有2.2米的空間，這完全不會影響到正常使用和視覺效果的，我們在設計這款燈的時候已經考慮到這些因素了。

　　7、我家的裝修暖色的東西比較多，我要買什么樣的燈? 暖色感覺會比較溫馨，我建議您選用暖色的光源，至于燈飾的材質同您家里裝修的風格，家具的材質聯系比較大。

　　抓住一切機會吸引你的顧客：

　　做自己的時間的主人：

　　迅速的建立信任：

　　1、看起來像這個行業的專家。

　　2、注意基本的商業禮儀。

　　3、顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　4、名人見證(報刊雜志、專業媒體)

　　5、權威見證(榮譽證書)

　　6、問話(請教)

　　7、有效聆聽十大技巧：

　　①態度誠懇，用心聆聽；

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記；(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到);

　　③眼神注視對方鼻尖和前額；

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷);

　　⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可);

　　⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單);

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問);

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答);

　　⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。);

　　⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

　　任何商品，首先找到目標市場，也就是預測市場潛力！比如，內蒙哪些地區有需求量，是大城市還是小城鎮？是大商場集中銷售還是小店鋪分散銷售？是啥階層的人群對你商品需求量大？一年之中哪階段有增加需求的可能？內蒙每年各盟市都舉辦那達慕，同時都有物資交流一項，這些特殊活動日恰好也是宣傳銷售產品的好機會！常規銷售的同時也要靈活機動，還怕你的產品賣不動嗎？

　　說重點，說關鍵

　　導購員在向顧客推銷產品時，肯定要介紹產品，如何介紹產品？這里就需要技巧了，一定要挑重點說，挑關鍵說，一些專業性的術語不要說，盡量讓自己的介紹通俗易懂，很大化地突出產品的優點，優點可以從性能，價格方面來說。

　　用心打動顧客

　　要想讓顧客心悅誠服，愿意去購買產品，需要學會用心去打動顧客。如果你只是機械性地銷售燈具，一股腦兒地將一些產品信息灌輸給顧客，這樣顧客是很難接受的，而且有些專業性的知識，他也不需要了解，你要把顧客當成自己的朋友或者家人，試圖拉近兩個人的距離

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