明了成敗差異

時間：2024-10-03 03:24:40 銷售心理學

明了成敗差異

　　賽跑中冠軍和亞軍之間的差異，也許就是0.1秒.但也許獎金的差異卻是天壤之別.

　　銷售業務人員在競爭的成敗也是如此，毫厘之差定乾坤.毫厘之差就決定了誰是最終的勝利者.勝利者自然可以成交，并獲得傭金.獎金和榮譽.失敗者卻會在失去這一切的同時平添幾分沮喪.

　　在同一片天空下玩相同的游戲，為什么輸給對手?大多數人是怨天尤人.抱怨環境，抱怨公司，抱怨產品?但試問：同一個銷售團隊中，80/20的法則是很正常的。20%的銷售人員創造了80%的銷售量，并且拿走80%的傭金;而其他80%的銷售人員，僅創造了20%的銷售量，所以只能分食20%的傭金。難道這表示他的客觀條件和失敗者很大的不同，或產品絕對比競爭者的產品好，或比較便宜?當然不是!他的產品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優秀，這只不過是他在銷售中改善了那"毫厘之差"但結果卻大相徑庭.

　　我在教練銷售團隊中不斷總結成敗者之間的差異發現了一些細微差異.

　　一.產品感覺的差異.

　　首先我們明白，銷售溝通無非就是感覺的傳遞.也就是說你把對產品，對公司，對自己的行為的認同.這種感覺傳遞給顧客，讓顧客也有你基本相同的感覺，成交自然水到渠成.也就是說，如果你懷疑自己，懷疑產品，懷疑公司，不自信.客戶自然對你所講的一切都不信任.殊不知信任是成交的貨幣.光憑這點細小的差異，成交已經和失敗者失之交臂.拿到一個新產品一定是首先要說服自己，堅信產品的特點，優點，利益，和保證.如何有效的把你所堅信的感覺傳遞給客戶你就會成功.

　　二.自我感覺的差異.

　　自我感覺的差異首先是來源于自我概念的差異.自我概念是人生工作績效的主控程式.在二十世紀，人類在工作績效上的最大突破，就是發現了自我概念，人的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是人們潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時期就已開始形成了。經過多年之后，你已經吸收了一系列交錯的復雜的觀念、疑惑、害怕、態度、價值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會對相同的事情，一直不變地繼續去做、去想、去說，以及去感覺。你已經有了一套完整的自我概念，或者是說，你對自己是誰和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對生活的每一層也會有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對社交、運動、健康、人脈、工作、學習、創造及其他活動的態度。

　　你對要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準及目前概念限制下所能賺得的金額基準。這是你對所得水準的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經驗。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個程度的錢。它是一個被鎖定的系統程式。事實上，這種賺錢能力水準的自我概念已經深植你心中，如果你賺的錢遠超出或低于你目前的收入水準，你就會覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習慣的水準有些差距時，都會造成你的不安。

　　舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準的10%，你就會想盡辦法把它花掉。你會有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會被一股沖動牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會賴債的人，或甚至捐出去。假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會想辦法采取行動去恢復你覺得舒服的收入水準。你會開始更賣力地工作或加班，也許會加強你的技術。你可能會開始考慮第二個收入來源，開始去創業，或想換一個可以賺得更多錢的新工作。任何改變，或者任何想改變現狀的企圖，都會讓你覺得不舒服。因為企圖改變，就得跨出你的安全地帶。你會越來越難受，會感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會受到影響。你會失眠、消化不良或全身無力。你會出現沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更高的目標，并且詳細擬定計劃來實現夢想。你一定要認為自己有能力成為行業中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合目標，發展一套新的銷售及收入水準的自我概念。無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現水準。

　　在進行銷售時，你的迷你自我概念會主導銷售的每一項活動。當你在開發新客戶、訪問陌生人、安排見面機會、展示商品、達成交易、獲得客戶推廣或進行售后服務的時候，你都會有一套迷你的自我概念。你對產品知識、個人管理技巧、激勵客戶的水準，以及和不同類型客戶打交道的方式都會有套迷你的自我概念。無論如何，你表現出來的態度和你看待自己的方式，永遠是一致的。假如你有很高的自我概念，你的表現一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達成交易有很高的自我概念，你進行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。

　　若你在銷售時感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因為你進行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會盡量逃避這些活動。假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡量避免打電話;不懂得開發客戶，就會盡量避免去開發客戶;不太懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結束以前，就會隱忍下來，不去請求未來客戶做出進一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業績和收入必定會一直很難看。

　　無論什么時候，你若是在銷售時感到壓力，你就很自然地有一種想躺進安全地帶的傾向，也就是回到你表現水準較低的地方，你不會想繼續沖刺直到對新水準感到自在為止。往往這種壓力所引發的不適應會貼上“害怕成功”的錯誤標簽，而讓你自我罷工。事實上，這正是你企圖超越自己能力設限范圍的一種經驗。頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業的銷售表現。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉化成為優越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。

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