銷售高手如何克服心理障礙
培養(yǎng)一個合格的銷售人員是一項(xiàng)非常艱巨的工作，他需要時間、精力、金錢的有效結(jié)合。我們曾經(jīng)問過很多企業(yè)，如果是一名新人，以前從來沒有做過銷售工作，多長時間他們可以培養(yǎng)出來?難點(diǎn)在哪里?回答的結(jié)果五花八門，有說一年、有說半年、有說一個月的，由于企業(yè)的行業(yè)不同，銷售模式不同，所需要的銷售技能也是不同的，總的來看，效率型銷售的培養(yǎng)時間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于效能型的銷售，這個問題可以參考《多長時間可以“制造”一名銷售》這篇文章。而培養(yǎng)的“難點(diǎn)”，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為是：銷售技能的掌握。這個問題引起了很多企業(yè)的共鳴，但是經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的新銷售人員，他們成功的關(guān)鍵不是“銷售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個心理素質(zhì)還不是我們常說的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”，對這兩個關(guān)鍵素質(zhì)的訓(xùn)練將成為新員工能否存活的關(guān)鍵。 摧毀“自尊”重塑“自我”
人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺得應(yīng)當(dāng)受到別人的尊重，換句話來說就是覺得自己是個人物，應(yīng)當(dāng)受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，自尊心往往是最大的天敵。記得我曾經(jīng)第一次作銷售的時候，是大客戶銷售，我們必須經(jīng)常的去拜訪客戶，那時我是剛剛從國有企業(yè)中跳槽出來，對銷售一竅不通，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)銷售必須去不斷的懇求客戶、并且不斷的接受客戶的拒絕，感覺自尊心受到了極大的傷害，畢竟在國有企業(yè)的時候是手心朝下，現(xiàn)在是手心朝上，這里的一上一下，蘊(yùn)含了太多的復(fù)雜心情。
銷售從很多人的心理面并不是一個真正意義上的職業(yè)，當(dāng)時我也這樣看待。但這個公司的總經(jīng)理徹底改變了我的想法。那時，由于我們是一家剛剛成立的外資企業(yè)，總經(jīng)理是個比利時人，當(dāng)時在94年的時候，外國人并不是很多，公司的人員也不是很多，為了開展業(yè)務(wù)，這個比利時人拿著英文的北京市地圖，騎著自行車在北京的大街小巷拜訪經(jīng)銷商，雖然他不太懂中文，對北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然執(zhí)著的帶著樣品一家、一家的拜訪，當(dāng)時我感到很震驚，一個老外為什么會有這么大的熱情，穿街過巷的推銷自己的產(chǎn)品呢?后來與他聊天的時候，他跟我說，銷售是一個非常專業(yè)的職業(yè)，不是所有人都能夠成為一個優(yōu)秀的銷售人員，50%以上的500強(qiáng)企業(yè)的總經(jīng)理以前都做過銷售，做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心，你的自尊對別人并不重要，別人對你的尊重很重要，但那必須通過銷售工作的不斷積累才能得到。
以后，對很多銷售人員的訓(xùn)練告訴我們，自尊心是首要克服的難題，《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》針對這個問題有非常嚴(yán)密的甄選、訓(xùn)練方式。比如：在銷售人員入職訓(xùn)練的時候，我們要求新來的人員，銷售他們認(rèn)為并不可能銷售出的產(chǎn)品，例如，象公司用舊的垃圾筒，要求銷售人員到馬路上進(jìn)行攔截推銷，而且直到有感興趣的客戶為止，這是一個很難堪的場景，很多自尊心很重的銷售人員，就占在那里不敢銷售，但是他越不感銷售，越是不自然，越會引來很多人駐足觀看，就象看怪物一樣的看你，那時的心情肯定可想而知。很多銷售人員在那個場景下，頓時就垮掉了，再也不敢占到那個位置上。
多數(shù)的銷售人員都會經(jīng)歷這樣嚴(yán)酷的心理反應(yīng)，自尊心受到了極大的挑戰(zhàn)，我們私下里與他們交流感受時，他們說：他們已經(jīng)完全沒有了任何感覺，自尊心受到了極大的傷害，只能機(jī)械的去做事，盡量不去看別人的表情，希望盡快的回去，或者干脆不干了。但是，當(dāng)他們中的很多人如果能夠適應(yīng)兩天以上銷售的時候，他們就會冷靜的分析他們所處的環(huán)境，同時也會認(rèn)真的分析他們所銷售的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)之上進(jìn)行必要的指導(dǎo)，他們會很快掌握如何銷售那些讓他們無地自容的產(chǎn)品，而且部分的銷售人員甚至?xí)@得成功。他們會在銷售中逐漸樹立起來新自尊觀念，就是：不是自己如何認(rèn)可自己，這并不重要，重要的是客戶是否認(rèn)可。這種從喪失自尊到重塑自我的過程《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》還有很多，但最終歸結(jié)為一點(diǎn)，銷售人員不能夠有太多的自尊。
克服內(nèi)心的恐懼
“天下本無事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，他們不時的擔(dān)心這個或者是擔(dān)心那個，生怕什么事情做的不好，丟失已經(jīng)得到的。我們發(fā)現(xiàn)可能正是由于人們的.這種擔(dān)心，才使得他們更加的慎重與努力。對于一般的職位來講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對于銷售人員來講，將是有百害而無一利。
銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”，我們管這個現(xiàn)象叫做：缺乏人際勇氣，新的銷售人員在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達(dá)40%以上，這些人多半是在入職后不長的時間就暴露出這樣的問題。記得我第一次進(jìn)行銷售的時候，由于公司的產(chǎn)品是建筑用的設(shè)備，我們必須到客戶的工地進(jìn)行推銷，由于自己剛剛進(jìn)入這個行業(yè)，所以人生地不熟，沒有什么客戶資源，所以采用了最笨的方法，就是看到那里有塔吊就到那里去推銷，我們管這種方式叫做“掃地”，現(xiàn)在想想，這個名字還是很形象的。我在北京的三環(huán)路上發(fā)現(xiàn)了一個新工地，第二天一早我就騎著自行車到工地去拜訪，這是我第一次拜訪客戶，我對于將要發(fā)生的銷售狀況忐忑不安，人家會怎樣問我、會不會給我下不來臺、或者干脆直接把我轟出來等等，總之在路上設(shè)想著各種讓我惡心的事情，這路真的是太艱巨了，我在不斷的鼓勵自己：一定要進(jìn)門，一定要進(jìn)行我的第一次推銷。終于到了工地的門口，我停好了自行車，在工地的門口反復(fù)的走動，就是沒有膽量進(jìn)去，這種狀態(tài)持續(xù)了30多分鐘，最后還是騎著自行車有回來了，再回來的道路上，我如釋重負(fù)的不斷安慰自己，我已經(jīng)來過了明天再來，但是明天仍然是這樣，在門口猶豫了半天之后打道回府。回去之后，我感覺可能真的我不太適合做銷售，我真得感覺有一種無形的恐懼，第三次，我給自己做了一個決定，如果這一次再進(jìn)不去門，我將不再做銷售，改行去做別的，第三次我成功了。而后我成為了公司的銷售精英。
應(yīng)當(dāng)說是我還是一個比較有自控力的人，但是，當(dāng)我面對第一次銷售的時候，恐懼仍然使我退縮，甚至有可能永遠(yuǎn)的讓我離開了這一行業(yè)。我們很多的新的員工又何常不是這樣呢?我們可能在他們上路之前，教給了他們很多的技能、知識，但是我們恰恰沒有訓(xùn)練他們?nèi)绾慰朔謶郑捎谶@樣的問題，我們損失了很多未來優(yōu)秀的銷售人員。
不僅是這樣，我們發(fā)現(xiàn)，很多已經(jīng)有了很長時間銷售經(jīng)驗(yàn)的的人員，他們骨子里也是缺乏人際勇氣的。他們對于產(chǎn)品、技能掌握都是沒有問題，他們非常的勤奮，甚至也征得了客戶的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶卻丟了。他們的辦法就是一次一次的拜訪、介紹產(chǎn)品，然后一次一次的被托下去，最終喪失了客戶，這種現(xiàn)象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我們發(fā)現(xiàn)這仍然與銷售人員缺乏人際勇氣有密切的關(guān)系，他們與客戶之間很難真正成為朋友，更多的是“公對公”的辦事，雙方之間總是“端著架子”，沒有實(shí)質(zhì)的客情關(guān)系，中國的事情就是這樣，你的產(chǎn)品就是再好，沒有很好的客情不行。更有甚者，產(chǎn)品一般，但是如果有較深的客情仍然可以成功。克服恐懼，建立人際勇氣甚至成為了所有銷售第一門必修課。
《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，銷售人員的恐懼感主要來源于“對人的陌生感”，他與通常意義上的恐懼是完全的兩碼事，很多企業(yè)為了鍛煉銷售人員的勇氣，經(jīng)常會組織一些拓展訓(xùn)練，比如：組織銷售人員參加蹦極、探險等刺激性的活動，但是這些訓(xùn)練對于銷售人員克服恐懼的提高基本上沒有任何作用。而且我們還發(fā)現(xiàn)，通常意義上的膽大，未必就有足夠的人際勇氣。曾經(jīng)當(dāng)過兵的人，他們應(yīng)當(dāng)屬于很有膽量的那一種，但是當(dāng)面對客戶進(jìn)行銷售的時候，他們很多人仍然顯得局促不安。這些都是缺乏人際勇氣的體現(xiàn)。因此我們看到，銷售人員克服恐懼的訓(xùn)練，不是象訓(xùn)練士兵一樣就可以了，他是一個非常科學(xué)的訓(xùn)練過程，他必須適應(yīng)銷售人員的職業(yè)特征進(jìn)行設(shè)計，才能夠起到最終的效果，否則多數(shù)的新銷售人員仍然會在這里栽跟頭，而這里面的主要責(zé)任人是企業(yè)自己。需要補(bǔ)充一句，如果讓沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行銷售培訓(xùn)，他們最大的不足可能也就在這里，因?yàn)樗麄兏緵]有經(jīng)過這些必要的心理歷程。
克服心理恐懼的幾招
《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》針對銷售人員的恐懼癥設(shè)計了各種有效的訓(xùn)練方式，這里簡單的介紹一下。
第一招：面對更多的人說話。這是一個非常基礎(chǔ)的動作，很多銷售人員一見到很多人就會感到緊張，甚至說不出話來，因此讓他們在很多人面前，所謂的很多人就是至少要在20人以上，詳細(xì)的并有感情的陳述一件事情，我們發(fā)現(xiàn)這是十分有效的方式。
第二招：攔截推銷。就是我們上面說的，讓他們推銷根本不可能銷售出去的產(chǎn)品，以增強(qiáng)他們的人際勇氣
第三招：強(qiáng)制性拜訪。安排銷售人員進(jìn)行強(qiáng)制性拜訪，需要一定的強(qiáng)度、數(shù)量，同時規(guī)定必須完成的幾件任務(wù)，并需要取得相應(yīng)的證明。
以上是模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)中針對恐懼訓(xùn)練的一部分方法，還有很多方式由于篇幅的關(guān)系不能一一詳術(shù)，總之，恐懼是每一個正常人都會有的心理反應(yīng)，但作為銷售人員來說，卻是他們的天敵!
綜上，通過對銷售心理障礙的分析，我們可以得出以下的結(jié)論：
1. 很多銷售人員是由于心理障礙才不能夠出成績!
2. 但，我們太注重技能的訓(xùn)練，卻不太重視心理素質(zhì)的訓(xùn)練!
3. 如果能有效克服“自尊、恐懼”的影響，40%以上的銷售會得到大幅度提高!
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