婚禮策劃師談單技巧有哪些

時間：2024-10-12 19:18:23 婚慶策劃

婚禮策劃師談單技巧有哪些

　　在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質意義。那么，下面是由小編為大家分享婚禮策劃師談單技巧，歡迎大家閱讀瀏覽。

婚禮策劃師談單技巧有哪些

　　1：對比原理

　　售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。

　　【點評】：給客人展示婚禮策劃公司的案例作品的時候有好多種方式，其中一種是按照價格由低到高的順序，比如我可能先給客人看了9000的案例，然后給他看3W的案例，之后再給他看5W的案例，再給他看20W的案例，這種順序談下來的結果可能是客戶越看到后來就越覺得貴，從而選擇“我想再多看幾家”這樣的話。客戶覺得很貴是有原因的，因為在你的談單過程當中，9K，3W，5W甚至是20W形成了一個對比，便宜的9K讓3W顯得很貴。第一個給客戶介紹的9K已經在客戶的心里面定下了一個價格的基調了，客戶所有的心理預期都會圍繞這個9K的心理基調去上下調整的。所以說比較好的做法就是先給客戶看貴的案例，在客戶的心里面定一個價格基調，這樣一來，當客戶聽見3W的價格的時候，就不會覺得有多貴了。但是貴也不是弄一個客人覺得貴的離譜的價格給客人看，因為這樣會直接把有些膽小的客人嚇走。我們可以初步估計這個客人的消費水平，然后給客人介紹一下比他消費水平價格略微高一些的案例，之后再介紹他能夠承受的案例，這樣就有更大的機會成交。

　　2：互惠原理

　　“先施恩，再乞討”的策略總是成功。

　　【點評】：你是不是有過這樣的經歷：去水果店門口，店主熱情地對你說，可以免費品嘗，結果你品嘗了，但是又不太想買，這個時候你總覺得心里面挺尷尬的。這就是“互惠原理”產生的巨大作用，從統計概率上來講，這種免費品嘗的銷售策略使得成交率大大提升。就算是硬塞給你的恩惠，你也會產生虧欠感。比如說走在路上一個尼姑塞說免費送給你一個佛珠，你說不要，她還說免費的，你就拿著吧，你半推半就地接受下來，然后她說，能不能行行好，給寺廟捐5塊錢，這個時候你都不好意思不捐。因為你有虧欠感。很多婚禮策劃公司這樣去操作，比如給客戶先推薦一些酒店啊，規劃一下當天的流程啊，這種統籌性的服務給到客戶就會讓客戶覺得欠你的，從而造成一種心理上的壓力，想要減掉這種壓力的方式就是在你這里簽單。這樣一來，互補相欠。

　　3：“拒絕-后撤”原理

　　大的要求不行，小的應該可以了吧。

　　【點評】：小的時候過新年，你想要你媽媽買一個奧特曼，但是你會說：“媽媽你給我買一輛自行車吧。”你媽媽肯定是拒絕的，這個時候，你會說：“要不然就買一個奧特曼吧。”這個時候恐怕你媽媽多半會答應你了。

　　這個策略經常用于最后的報價階段。舉個例子，如果客戶的預算是10萬，但是你做方案報價的時候不能夠就做10萬的報價，你的做11.5萬的報價，最后客戶肯定是拒絕的，覺得太貴了。這個時候你可以給他打一個折扣，10萬，就這么定了。

　　4：拋低球原理

　　先給人一個甜頭，誘使人作出購買的決定，而后，等決定做好了，交易卻還沒有最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

　　【點評】：這種情況很常見，就是一些婚禮策劃公司還是先用低價吸引客戶決定在其公司簽單，當客戶決定了之后，公司馬上說有什么東西搞忘加進去了，再次加價。

　　5：社會認同

　　我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

　　【點評】：利用社會認同的時候，一些銷售往往會找一些與客戶相似社會地位的人曾經在婚禮策劃公司做過的案例。比如你的朋友都在我們這里辦了婚禮了，你也可以在這里辦。你的朋友也花了5萬塊錢做婚禮，你也應該差不多吧?比如去年有300對客人選擇我們公司策劃婚禮，我們公司在全國有著最多的客戶群體。大家一致選擇我們的服務。當客戶不知道怎么辦的時候，他們往往會選擇大多數人曾經的選擇，這就叫做“從眾”，其實從眾是人類訓練出來的一種“本能”，在分不清好壞的情況下，從眾是最安全的選擇，難道不是嗎?

　　6：喜好

　　我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。

　　【點評】：

　　1.如果是朋友推薦的，那么成功率上升80%;

　　2.如果是美女，成功率上升30%，這也是為什么銷售顧問等人女性居多;

　　3.相似性。如果是同一個地域(同一所大學，相似的背景或者相似的愛好)的客人，有一種馬上更熟絡的情緒，交流起來也更加順利;

　　4.恭維，即使是可以的恭維，但是每個人都喜歡聽好聽的話，難道不是么。

　　5.合作，比如有些銷售人員會說，我去向老板申請一個超低的價格，于是他走到辦公室喝了一杯水，假裝很累的樣子，對你說到，剛剛我和老板反復糾纏了幾個回合，終于給你申請到了8折的巨大優惠，其實在他去的時候，他自己都可以給到你這個優惠，只不過在你面前演了一出戲。讓你感覺他是你的“戰友”。

　　7：權威

　　我們總是相信專業人士。

　　【點評】：比如我們很相信醫生，盡管現在也越來越不相信了，但是如果真的病痛厲害，我們仍然選擇聽醫生的，因為就是他們專業。同樣，做婚禮策劃的客戶，總是相信更專業的婚禮策劃師，盡管有些時候這些“專業”都是經過包裝出來的。但是毫無疑問地可以“唬”住客戶。可以怎么包裝自己，讓自己至少看上去更加專業，更加權威呢?

　　1.“頭銜”，當你派給客戶一張“專業婚禮策劃師”的名片，然后派給另外一位“策劃總監”的名片，我相信收到不同名片的人看你的眼光是有差別的。收到你的“策劃總監”頭銜名片的客人會更加尊敬你。

　　2.衣著。又說到這個話題上來了，不多說。

　　3.身份標識。穿一套普通面料工衣的顧問和穿一套上等面料制作出來的工衣的顧問收到的待遇會差別很大，不講究和簡陋總給人一種不放心的廉價感。

　　8：稀缺

　　少的總是好的

　　【點評】：如果還有10個名額你們婚禮策劃公司就不送攝像人員啦，那我相信，這會催生一種緊迫感，讓客人盡快下單的。這就好像我們去搶購大減價的東西，最后一點啦，賣完就沒啦。當客戶問如果能夠申請到這種限時優惠的政策我會考慮在你們這里下單的。這個時候顧問很可能這么說：“如果我申請到了這種優惠，你們是不是能夠在這里交下定金?”而這種申請幾乎是100%能夠成功的。更可怕的是有些婚禮策劃公司在促銷的時候一邊銷售，一邊廣播說：“恭喜又成交一單，優惠套餐僅剩5個名額!”過了幾分鐘，“恭喜又成交一單，優惠套餐僅剩4個名額!”當客戶一邊猶豫，一邊聽著優惠名額越來越少的時候他們就更加愿意定下來。

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