客戶動機對商品銷量有著怎樣影響呢？

時間：2020-09-23 17:45:05 銷售心理學

客戶動機對商品銷量有著怎樣影響呢？

　　作為銷售人員，需要了解客戶的心理動機，今天小編為大家整理客戶動機對商品銷量有著怎樣影響呢?

客戶動機對商品銷量有著怎樣影響呢？

　　客戶動機對商品銷量有著怎樣影響呢?

　　"動機"這個詞的意思是“促使、打動、吸引、提供某種刺激、鼓勵、鼓動、激勵、激發、煽動、慫恿、勸誘、誘惑、激起、鼓舞、影響”。動機就是有意圖的行動，朝著某種目的或目標采取行動。每天維持高水平的內在動機，擁有目的、采取行動，這是你的能力所在。在銷售中，銷售人員常常利用人們的恐嚇性動機和獎勵性動機。

　　工具應用指南

　　(一)恐嚇性動機

　　對很多人來說，恐嚇性動機都很奏效。恐嚇性動機的主要問題在于它是建立在錯誤的基礎上的，不是每個人隨時都會買它的賬。它以懲罰作為基礎——“要不就做，否則……”如果有人愿意忍受懲罰，恐嚇性動機就失去了效力。比如，“這個月你一定得完成限額，否則就炒了你!”如果這個銷售人員根本不在乎這份工作，那你必定無法讓他完成限額。因此，恐嚇性動機存在的問題是它的短暫性，它是消極的，而且是建立在錯誤的基礎之上的。

　　(二)獎勵性動機

　　恐嚇性動機的反面是獎勵，或者稱之為獎勵性動機。你或許以為獎勵性動機或者金錢刺激比恐嚇性動機更有效，因為它看起來似乎與恐嚇性動機恰恰相反。實際上，它的效果確實要稍微好些，但它仍然存在一些固有的問題。舉一個很恰當的例子：公司舉辦了一場銷售競賽，一等獎獎品是一臺彩色電視機。如果公司里每個參與這場競賽的人都已經擁有了兩臺彩色電視機，那么銷售成績可能根本不會有很大的提高。

　　銷售行業的一個固有問題是，很多企業為了激勵員工會把恐嚇性動機與獎勵性動機結合起來使用。然而，多年來的實踐證明，這兩套制度都只能使平均生產效率有少許的提高。組織和個人都必須認識到，最好的激勵手段并不是來自外部，而是來自內心。

　　【拓展閱讀】

　　銷售中不可不知的心理定律-- 1%定律

　　1986年，美國職業藍球聯賽開始之初，洛杉磯湖人隊面臨重大的挑戰。在前一年湖人隊有很好的機會贏得冠軍，當時所有的球員都處于巔峰，可是決賽時卻輸給了波士頓凱爾特人隊，這使得教練派特·雷利和所有的球員都極為沮喪。

　　雷利為了使球員相信自己有能力登上冠軍寶座，便告訴大家：只要能在球技上進步1%，下個賽季便會有出人意料的好成績。

　　1%的成績似乎是微不足道的，可是，如果12個球員都進步1%.整個球隊便能比以前進步120/0，湖人隊便足以贏得冠軍寶座。結果，在后來的比賽中，大部分球員進步不止5%，有的甚至高達50%以上，這一年居然是湖人隊奪冠最容易的一年。

　　如果一個人每天進步1%，一年進步了多少，連你自己都無法想像。如果一民族里的每個公民都這樣做，那么這個民族在世界中的地位將是什么樣子，這更叫人難以想像。

　　喬·吉拉德曾經說過： “成功的人有時候也是被逼出來的。我想大多數人都會承認，他們之所以成功，是因為他們的堅韌不拔，不斷追求成功，事實上，堅忍不拔便是成功的保證。”

　　每個人從小到大一定都聽過許多堅持不懈最后取得成功的故事。那么現在，你需要去學習這些經過艱苦奮斗最后獲得成就的名人。曾經在雜志上看到一個年僅十幾歲的女孩子的故事。活潑可愛的她很不幸，因為一次病痛，頭部以下整個癱瘓了，這樣的打擊對于一個十幾歲左右的孩子來說幾乎是致命的。所有的人都覺得這個女孩的一生注定要和悲慘及無止境的病痛聯系在一起，那些曾經用在她身上“活潑、可愛、聰明”將遠離她，輝煌的字眼將拋棄她。然而，一個意志堅強的人，一旦對于心中的`理想有著恒久的堅持，一定能夠創造奇跡。就是這樣一個女孩，在床上自己學習了電腦，用嘴巴含著電子筆，一筆一畫地做網絡動畫Flash。當她拿到第一筆自己用生命和意志換回來的稿費的時候，她的生命從此再度精彩!如今，她已經是自己用生命和意志換回來的稿費的時候，她的生命從此再度精彩!如今，她已經是網絡上一個有名氣的網絡動畫作者了。

　　你可曾想過為什么一個身體殘疾的人能夠做到這樣的堅持不懈，為了自己的理想。為什么你不能?請記住我們的忠告：堅持不懈，直到成功。

　　在《羊皮卷》里有這樣一則故事： “在古老的東方，挑選小公牛到競技場格斗有一定的程序。它們被帶進場地，向手持長矛的斗牛士攻擊，裁判以它受戳后再向斗牛士進攻的次數多寡來評定這只公牛的勇敢程度。”事實上，在每個人的生命的每一天都要接受很多的考驗。如果能夠堅韌不拔，勇往直前，迎接挑戰，那么你一定會成功。

　　希望你堅持不懈，直到成功。要相信自己天生就是為了成功而降臨世界，自己的身體中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不與懦夫為伍的猛獸。千萬不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他們不一樣，你要意志堅定地做你的猛獸，才能笑傲在自己的領域!

　　希望你堅持不懈，直到成功。要相信生命的獎賞只會高懸在旅途的終點。你永遠不可能在起點附近，找到屬于自己的鉆石。也許你不知道還要走多久才能成功，而且當你走到一多半的時候，仍然可能遭到失敗。但成功也許就藏在拐角后面，除非拐了彎，否則你永遠看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前進一步，如果不行，就再向前一步。事實上，每次進步一點點并不太難。或許你這次考試只有50分，而你的目標是90分，那么要求下一次就得到90分，顯得不現實而且太殘酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太難。你每次只需要比上一次好一點點，那么成功就越來越近。

　　希望你堅持不懈，直到成功。從現在開始，你要承認自己每天的奮斗就像一滴水，或許明天還看不到它的用處，但是總有一天，滴水穿石。你每一天奮斗不止，就好似螞蟻吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，沒有它們，就沒有你最后的輝煌。

　　希望你堅持不懈，直到成功。每個人都必然會面臨失敗，但是在勇者的字典里不允許有放棄、不可能、辦不到、沒法子、行不通、沒希望這類愚蠢的字眼。你可以失敗，也可以失望，但是如果真的還想成為優秀的推銷員的話，請記住你已經不再有絕望的權利!為什么要絕望，想想自己是多么的獨一無二!你需要辛勤耕耘，或許必須忍受苦楚，但是請你放眼未來，勇往直前，不用太在意腳下的障礙，在哪里跌倒，在哪里爬起來。要相信，陽光總在風雨后。

　　希望你堅持不懈，直到成功。你應該牢牢記住那個流傳已久的平衡法則，不斷鼓勵自己堅持下去，因為每一次的失敗都會增加下一次成功的機會。這一刻顧客的拒絕就是下一刻顧客的贊同。命運是公平的，你所經受的苦難和你將會獲得的幸福是一樣多的。今天的不幸，往往預示著明天的好運。深夜時分，當你回想今天的一切，你是否心存感激?要知道，或許命運就是這樣，你一定要失敗多次，才能成功。

　　希望你堅持不懈，直到成功。你需要不斷地嘗試，嘗試，再嘗試。無論什么樣的挑戰，只要你敢面對，就有戰勝的希望。因為你的潛能無限。

　　希望你堅持不懈，直到成功。你應該借鑒別人成功的秘訣。把過去的那些榮耀或者失敗都拋到腦后。只需要抱定一個信念——明天會更好。當你精疲力竭時，你是否可以抵制睡眠的誘惑?再試一次。堅持就是勝利，爭取每一天的成功，避免以失敗收場。當別人停滯不前時，你不可以放縱自己，你要繼續拼搏，因為只要你的付出比別人多一點點，有一天你就會豐收。

　　希望你堅持不懈，直到成功!

　　定律釋義：

　　既然你已經選擇了推銷，你職業的目標只能確定一個，這樣才會凝聚起人生的全部合力。確定了職業目標，堅定信念、腳踏實地走一條道路，哪怕這條路崎嶇不平，同行者寥寥無幾，你只要甘于忍受孤獨和寂寞，在誘人的岔路口仍不改初衷，就會苦盡甜來，如愿以償。

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