讓顧客試穿的小妙招

時(shí)間：2022-08-11 10:52:53 銷售心理學(xué)

讓顧客試穿的小妙招

　　別讓花錢買進(jìn)來的客流,白白走掉!今天，小編特意為大家推薦讓顧客試穿的小妙招，希望對大家有所幫助!

　　1、吸引目光：巧用產(chǎn)品陳列

　　不同品牌，不同定位的鞋服店，顧客進(jìn)店的試穿率也會(huì)不同。這樣就需要店主懂得如何陳列產(chǎn)品，展示最佳效果，從而吸引顧客的眼球，繼而促進(jìn)顧客主動(dòng)試穿的欲望，讓顧客通過試穿后的效果表現(xiàn)來為產(chǎn)品說話，最后成功交易。

　　2、先脫下自己的鞋

　　導(dǎo)購員要十分熱愛與了解自己的產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品除了用來“看”，更是用來“穿”的，這就要求導(dǎo)購首先試穿自家產(chǎn)品，只有你自己試穿了，你才會(huì)有直接的感受。有機(jī)會(huì)最好試穿店內(nèi)所有的產(chǎn)品，這樣才能提煉出每一個(gè)款式的賣點(diǎn)和確定每一個(gè)款式的舒適度，才能使產(chǎn)品做到“百花齊放”。

　　3、目測碼數(shù)：專業(yè)辦事

　　在鞋服行業(yè)的終端，上班超過三個(gè)月的導(dǎo)購，如果還不能做到“目測碼數(shù)”，那就是算非常失職了。當(dāng)客人走進(jìn)店里，如果導(dǎo)購開口“小姐，你穿多大碼?”這時(shí)辦事已經(jīng)打折了，許多客人會(huì)回答“我也不知道穿多大碼”、“我不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的。”所以導(dǎo)購必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，這就是專業(yè)辦事，專業(yè)辦事體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格。

　　4、速度至上：第一時(shí)間送到

　　銷售的專業(yè)，是讓顧客跟著自己的行動(dòng)走，而不是左顧右盼的看著。遵循速度至上原則，在導(dǎo)購員與顧客交談某款鞋子的時(shí)候，導(dǎo)購要在第一時(shí)間把產(chǎn)品放到顧客的手中。若是需要的碼數(shù)在倉庫，也要在最短的時(shí)間內(nèi)調(diào)貨讓她試穿，最好在20秒之內(nèi)取到鞋，20秒意味著你必須是小跑著過去并且小跑著回來的，我相信顧客一定會(huì)因你幫她節(jié)省了時(shí)間而對你產(chǎn)生好感，因?yàn)檎l也不愿意在等待鞋子上多花費(fèi)一分鐘。

　　5、解開扣子：辦事不打折

　　服務(wù)客戶，不要嫌麻煩。在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開扣子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)的服務(wù)，不要小看這個(gè)動(dòng)作，或者以“我知道啦”就放過，有了不打折的辦事，才有不打折的價(jià)格，服務(wù)一定要貼心、周到給讓顧客留下好印象。

　　6、守候辦事：留住客人

　　客人拿了鞋子試穿，我們有必要在旁邊守候，“碼數(shù)有不合適的地方，我?guī)湍{(diào)。”為什么要守候辦事呢?舉個(gè)例子，你走進(jìn)鞋店，拿到新鞋子試穿，先脫去舊鞋，穿上新鞋，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新鞋，有些人不習(xí)慣光腳等候會(huì)穿上原來自己的鞋，等導(dǎo)購拿別的款式出來，再脫鞋換鞋，兩三次不合適之后估計(jì)你也煩了。這時(shí)候?qū)з徟阍谏磉叄峁└嗟募?xì)致和耐心服務(wù)才能留住客人。

　　7、微笑贊美：真情打動(dòng)她人

　　顧客試穿之后，如對產(chǎn)品滿意，必然會(huì)在鏡前有煥然一新和喜悅的感覺，一般而言，此時(shí)他們不會(huì)立刻脫下來，這時(shí)，導(dǎo)購一定要有眼力勁兒，幫助顧客提升購買欲望，簡單地說，就是要對顧客進(jìn)行由衷地贊美，從氣質(zhì)、鞋款、品牌高度等等方面來夸獎(jiǎng)都行。需要特別注意的是，夸獎(jiǎng)時(shí)要真心真意與張弛有度，不能顯得太直白。

　　拓展閱讀

　　服裝費(fèi)銷售技巧和話術(shù)

　　開場技巧一：針對性買賣

　　針對性買賣，當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)來了，也許是參觀，也許就是買，但無論哪點(diǎn)，你都得熱情，用你積極的心態(tài)感染對方，雖然她這次不會(huì)，需要時(shí)定會(huì)到你家來。現(xiàn)在的顧客買的就是服務(wù)。

　　首先：顧客進(jìn)店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎？冬天來了，很冷吧。慢慢地就搭上話了，乘勝追擊，但少不了察言觀色。

　　其二：如果試穿了，發(fā)自內(nèi)心的贊美，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺得你很實(shí)在，著實(shí)為他想，他會(huì)很高興。

　　其三：熱情送客

　　服裝銷售技巧和話術(shù)導(dǎo)購?fù)扑]服裝六大開場技巧

　　鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的'鞋子便成為最大的賣點(diǎn)。

　　以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：

　　小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹。(正確，開門見山)

　　小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會(huì)顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加贊美)

　　小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫拢词欠窈夏_？這邊請！(正確，突出新款的特點(diǎn))

　　小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請?jiān)嚧┫拢?正確，表達(dá)新款的暢銷)

　　小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請！(正確，突出新款式的利益點(diǎn))

　　小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣點(diǎn))

　　以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：

　　小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？(錯(cuò)誤，沒有)

　　小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯(cuò)誤，不用了)

　　小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯(cuò)誤，不用了)

　　小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯(cuò)誤，一般)

　　小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯(cuò)誤，不喜歡)

　　開場技巧二：促銷開場

　　零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會(huì)用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢？

　　筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家：

　　小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！

　　她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

　　她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員：你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？

　　大家無一例外地回答：是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

　　同樣的一家店子，做同樣的促銷活動(dòng)，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。

　　以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)：

　　哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！(正確，突出重音)

　　您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送。(正確)

　　您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子)

　　小姐，您來得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！(正確)

　　您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。(正確)

　　促銷語言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎？能運(yùn)用好嗎？

　　開場技巧三：贊美開場

　　贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。

　　以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：

　　小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)

　　小姐,您氣質(zhì)真好，(正確)

　　小姐，您的腳真好看。(正確)

　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心

　　開場技巧四：唯一性開場

　　物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊懀г诿ＣＨ撕＃覀儧]有她(他)的電話，沒有她(他)的手機(jī)，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。

　　以下的話術(shù)是正確的制造唯一性的話術(shù)：

　　我們促銷的時(shí)間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個(gè)包包或者配飾多好。(正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))

　　小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)

　　開場技巧五：制造熱銷開場

　　當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

　　下面的話術(shù)是我們建議采納的：

　　這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。(正確)

　　開場技巧六：功能賣點(diǎn)

　　在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：

　　小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)

　　錯(cuò)誤的開場就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購員可視現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。

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