如何做好不銹鋼銷售

時(shí)間：2024-08-27 11:04:29 宜歡銷售心理學(xué)

如何做好不銹鋼銷售

　　如何做好不銹鋼銷售呢，大家需要學(xué)習(xí)那些技巧？下面就由小編為你分享一些做好不銹鋼銷售的技巧！

如何做好不銹鋼銷售

　　如何做好不銹鋼銷售

　　1. 首先你要銷售不銹鋼，你就要先對(duì)不銹鋼的性能和用途都掌握好，有什么優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，厚度什么的都需要了解，這樣別人詢問你的時(shí)候你能對(duì)答如流，如果別人問你產(chǎn)品一問三不知，你覺得會(huì)有人買嗎?

　　2. 現(xiàn)在做不銹鋼的廠家有很多，要做好銷售，除了掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，學(xué)會(huì)如何報(bào)價(jià)也很重要，畢竟目前不休幫價(jià)格報(bào)價(jià)很多網(wǎng)上都很透明的，你只有報(bào)到了客戶心里的價(jià)格，或者差不多了人家才會(huì)買賬。

　　3. 要盡可能的多把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)在客戶的面前，不要空談，可以讓客戶看看實(shí)物，客戶肯定都是貨比三家，不可能一錘子就定的。

　　4. 如果客戶沒有下單，就要跟進(jìn)客戶，跟進(jìn)之前，要先想想客戶為什么會(huì)回絕自己，是價(jià)格高了，還是產(chǎn)品客戶不如意，如果價(jià)格高了，可以試探的問問客戶心理的低價(jià)，如果不滿意，問問客戶想要的是什么樣的產(chǎn)品。一定要學(xué)會(huì)和客戶多溝通。要學(xué)會(huì)去穩(wěn)住客戶。

　　5. 如果覺得都談的挺好的，但是客戶就是不下單，考慮一下最近市場(chǎng)價(jià)格是否有波動(dòng)，對(duì)方是不是尋找的供應(yīng)商比較多，把你遺忘了，所以還是要主動(dòng)聯(lián)系客戶跟進(jìn)，

　　6. 要銷售好自己的產(chǎn)品，首先要講究誠(chéng)信，信譽(yù)，質(zhì)量，還有就是自己對(duì)產(chǎn)品的了解。

　　不銹鋼銷售過程中常遇到的問題：

　　一、接到一個(gè)詢盤，需要問什么，怎么問？如何問？

　　規(guī)格材質(zhì)數(shù)量要求。

　　不銹鋼型材：槽鋼、扁鋼、工字鋼、角鋼、異型鋼：材質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、是否含稅及含運(yùn)費(fèi)、包裝要求、發(fā)貨地址、（如果是出口，需要知道是否我方安排出口）；異型鋼需要出圖紙；

　　二、不銹鋼產(chǎn)品銷售多，如何更好的報(bào)價(jià)，如何更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)？

　　了解不銹鋼市場(chǎng)行情。

　　不銹鋼板：根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格表報(bào)價(jià)，人手一份，一定要記住（3mm以上熱軋，3mm以上冷軋，同樣的厚度及寬度卷一定比板的價(jià)格高，卷是根據(jù)實(shí)際重量，辦事理算。）

　　不銹鋼型材：根據(jù)價(jià)格表，如果量大，需要咨詢，一定要記住：（1、工字鋼沒有熱軋全部是焊接，2、槽鋼分熱軋和冷軋，3、角鋼熱軋，4、扁鋼有熱軋和冷拉還有鏡面一定要問清楚。（冷軋?jiān)谝话闱闆r下比熱軋價(jià)格高。）。

　　不銹鋼管：分無縫管和有縫管（有縫管又稱為焊管或者裝飾管）一定要記�。汉穸�2.5mm以上的一定是無縫管，在目前市場(chǎng)情況下。一般無縫管比有縫管價(jià)格略高，不銹鋼管的市場(chǎng)很大，需要好好的開發(fā)。

　　不銹鋼管件：彎頭、法蘭、三通、閥門、封頭等。實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)。根據(jù)市場(chǎng)行情。一定要注意：一般DN25-DN300法蘭不含稅價(jià)27.5元/kg，法蘭除DN25外按片銷售，一般情況下都是根據(jù)KG銷售，其他的管件都是按“單只”銷售。

　　三、銷售過程中需要注意的重點(diǎn)？

　　接電話的語氣，對(duì)不銹鋼產(chǎn)品報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確度，實(shí)時(shí)的根據(jù)，通過網(wǎng)絡(luò)更好的營(yíng)銷，一定要不斷的跟進(jìn)客戶。

　　四、客戶覺得價(jià)格高？

　　第一、自己一定要知道自己報(bào)的價(jià)格是否高出市場(chǎng)價(jià)格，如果我們報(bào)的價(jià)格就是出廠價(jià)，或者說比出廠價(jià)還低，那么不要把重點(diǎn)放在價(jià)格上，而是銷售你自己，一定要養(yǎng)成跟客戶要QQ或者阿里巴巴或者其他網(wǎng)上的聯(lián)系方式。有助于客戶的實(shí)時(shí)跟進(jìn)。

　　第二、如果價(jià)格真的報(bào)高了，可以這樣說“您要的數(shù)量多少的？如果您量大我們可以加個(gè)給你更優(yōu)惠�！睊焱觌娫捄螅谝粫r(shí)間核實(shí)價(jià)格。

　　一定要注意：穩(wěn)住客戶！

　　五、客戶遲遲不下訂單？

　　以下可能性：

　　1、價(jià)格高了；

　　2、客戶的終端客戶訂單沒下；

　　3、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，客戶在觀望；

　　4、對(duì)方尋找的供應(yīng)商較多，把你遺忘了。一定要注意：跟進(jìn)、跟進(jìn)、掌握技巧的更進(jìn)，注意語言的表達(dá)，打電話過去，一定要注意技巧。

　　六、沒有詢價(jià)的單子，詢價(jià)了也不給你下單子？

　　1、銷售平臺(tái)不夠；

　　2、展示不夠多；

　　3、關(guān)注率不高；

　　4、產(chǎn)品價(jià)格報(bào)價(jià)過高，

　　5、未及時(shí)更進(jìn)、溝通。

　　6、不是實(shí)單，或者訂單未下；

　　7、業(yè)務(wù)員自身的原因。

　　七、訂單的落實(shí)后，如何讓客戶及時(shí)安排款？

　　一定要注意：30%定金，70%余款，款到發(fā)貨。目前我公司（鹽城市寶俊不銹鋼制品有限公司）的銷售模式是全款到發(fā)貨，切忌。與客戶溝通時(shí)及合同上面必須要表明，以備余款難收回。

　　如果客戶的款項(xiàng)未及時(shí)的安排到位，一定要及時(shí)的溝通，語氣和語言上，要讓人感覺，在幫助他，是要及時(shí)的幫他安排生產(chǎn)。一定要注意技巧。生產(chǎn)完后，余款要及時(shí)的催回，正式的應(yīng)該給客戶發(fā)一份出貨通知單，告知預(yù)付多少，產(chǎn)品總金額多少，余款多少。及時(shí)跟客戶要回發(fā)貨地址。

　　不銹鋼銷售技巧

　　第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離

　　鋼材業(yè)務(wù)員每天都要與不同的客戶打交道，鋼材業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為鋼材業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

　　首先鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，鋼材業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。

　　其次鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，鋼材業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中�？蛻舨焕聿赡�，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等;客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問客戶一些情況;市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況;客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過其他一些間接手段去了解。

　　再次鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑鋼材業(yè)務(wù)新手不能吃苦。鋼材業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，鋼材業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。

　　接著鋼材業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。鋼材業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。鋼材業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)鋼材業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

　　最后鋼材業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是鋼材業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。鋼材業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是鋼材業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。

　　第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你

　　很多剛從學(xué)校畢業(yè)的鋼材業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績(jī)。鋼材業(yè)務(wù)新手有這些想法雖然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因素的制約，鋼材業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。鋼材業(yè)務(wù)新手剛剛接手鋼材業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來，不讓客戶小瞧你。

　　1.從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。鋼材業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，鋼材業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)鋼材業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小，鋼材業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做;二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些;三是便于鋼材業(yè)務(wù)新手樹立信心。

　　2.從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而鋼材業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。鋼材業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。

　　第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴

　　通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡(jiǎn)單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī)，是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來，鋼材業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。

　　1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。鋼材業(yè)務(wù)新手通過全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷政策等等;

　　2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。鋼材業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或者與其鋼材業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò);

　　3、與客戶共同管理市場(chǎng)。鋼材業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等;

　　4、幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。鋼材業(yè)務(wù)新手除了鋼材業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營(yíng)管理顧問，通過培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。

　　如何做好不銹鋼銷售

　　一、市場(chǎng)調(diào)研

　　在進(jìn)行不銹鋼銷售之前，我們需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解市場(chǎng)的需求和動(dòng)向。通過市場(chǎng)調(diào)研，我們可以掌握以下信息：

　　1.潛在客戶的需求和購(gòu)買意愿，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度和評(píng)價(jià)；

　　2.市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)和市場(chǎng)份額分布，以及不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和差異；

　　3.政策法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)不銹鋼銷售的影響和限制等。

　　二、產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品定位是不銹鋼銷售的基礎(chǔ)，是制定產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略和目標(biāo)客戶群的重要依據(jù)。產(chǎn)品定位需要考慮以下幾個(gè)方面：

　　1.產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格關(guān)系，以及產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；

　　2.產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域和市場(chǎng)定位，不同產(chǎn)品的銷售渠道和銷售方式也有所不同；

　　3.產(chǎn)品的配套服務(wù)，比如技術(shù)支持、售后服務(wù)和客戶培訓(xùn)等。

　　三、客戶維護(hù)