地產營銷部管理制度

時間：2023-03-29 19:00:21 制度

地產營銷部管理制度

　　在充滿活力，日益開放的今天，制度使用的情況越來越多，制度是國家機關、社會團體、企事業單位，為了維護正常的工作、勞動、學習、生活的秩序，保證國家各項政策的順利執行和各項工作的正常開展，依照法律、法令、政策而制訂的具有法規性或指導性與約束力的應用文。我們該怎么擬定制度呢？以下是小編為大家整理的地產營銷部管理制度，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

地產營銷部管理制度

地產營銷部管理制度1

　　（1）實行不排位接待客戶的規定，若在客人面前爭吵、搶客造成損壞公司形象，該銷售員作自動離職處理，當顧客進入售樓部，超過兩個客可以兩個銷售員接待，如果一個顧客只可以一個銷售員接待，接待銷售員的人數不能超過顧客人數。

　　（2）銷售主管負責監督調整客戶接待的秩序，盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待；

　　（3）銷售人員接待客戶，必須事先做好準備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開，須主動迎接客戶；

　　（4）只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機，銷售人員都要全力接待；

　　（5）銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉接其他客戶；

　　（6）銷售人員不得在客戶面前搶客戶；

　　（7）不得在其他銷售人員接待客戶時，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請；

　　（8）每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的.客戶來訪，銷售人員必須立即與原銷售人員聯絡，得到同意了解后才能繼續接待，銷售人員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原銷售人員同意；

　　（9）銷售人員無權私自為客戶放盤、轉名，無權直接找上級打折或申請其他事宜，否則自行承擔由此而產生的后果；

　　（10）銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得于客戶背后談論或取笑客戶；

　　（11）每個銷售人員都有義務做電話咨詢，耐心解答客戶問題，并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓，但不得要求客戶到地盤指定找誰，應說明找誰都可以；

　　（12）已登記的客戶來地盤，由原登記銷售人員接待，如原銷售人員不在或暫時無法接待，則由其他銷售人員代為幫助接待；

　　（13）已登記的客戶帶來的新客戶，可由原登記銷售人員優先接待。如原銷售人員在場卻無法接待，可委托其他同事先為接待，待自己忙過后再來接待，受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場，或者事先無此委托，則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記；

　　（14）銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。

地產營銷部管理制度2

　　一、電話接聽：

　　（1）接聽客戶來電要注意文明、規范用語；盡可能多傳達項目信息，促成客戶參觀現場。

　　（2）所有電話必須由銷售人員直接接聽，電話鈴聲響起必須在3聲內接聽，私人占用電話嚴禁超過2分鐘。

　　（3）電話記錄要及時準確；接待客戶要及時記錄并注意跟進。

　　二、銷售服務規范：

　　（1）四個“多”：多微笑、多做事、多交流、多思考。

　　（2）接待客戶熱情、大方、專業、真誠，用語禮貌，談吐得體。

　　（3）客戶進入銷售中心大門后，銷售人員應起立微笑問好，如果客戶直接參觀模型或展板，銷售人員應離開座位，陪同客戶參觀，當客戶需要時加以講解。

　　（4）客戶落座后迅速為客戶倒水，接待客戶時要有禮節，回答顧客提出的問題，解說樓盤應坦誠、真實，涉及到對競爭性樓盤的.評述要客觀公正，嚴禁使用詆毀語言。

　　（5）客戶出門時，銷售人員一定要為客戶拉開大門，并將客戶送出銷售中心，若遇到下雨或陽光灼人天氣，應及時幫客人打傘送到車上或附近。

　　三、銷售人員行為規范：

　　（1）保持銷售中心清潔干凈，資料擺放整齊，上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關的事。

　　（2）銷售負責人有責任盡量杜絕與銷售工作無關的任何閑雜人士出入銷售中心，并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關的設備、物品。

　　（3）銷售人員必須完成專業知識積累、做好銷售準備，但當客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的，應當有禮貌地告訴客戶稍答復。

　　（4）所有員工必須聽從銷售負責人的工作指派而開展工作。

　　（5）嚴禁代銷、促銷項目之外的其他樓盤，一經發現扣除當月全部所得，保留通過法律途徑解決的權利。

地產營銷部管理制度3

　　一、潛在顧客管理制度

　　潛在顧客就是公司日后的業主，銷售員應努力尋找自己的潛在顧客和利用各種方法使潛在顧客成為公司的業主。一般情況下你的朋友一定知道你從事的職業，利用這一點動員你身邊的親朋戚友宣傳麗景樓宇。除了平時在售樓部推銷外，還積極外出尋找顧客更多的客源，這些潛在的客戶就可能是日后認購的客戶。今天的顧客線索就是明天的銷售額，我們不應該放棄任何一個有可能達成交易的機會。

　　二、已購房顧客關系管理制度

　　對于已購房的顧客日后亦由我司名下的物業管理公司統一管理，仍與我司保持密切的關系，所以，售后服務的的跟蹤和售前服務的跟蹤一樣重要。為公司建立一個良好的'口啤，與業主保持良好的關系和提供最優質的服務是必不可少的，據統計，我司部分業主的購房信息都是來自舊業主的口頭介紹，俗話說：“業主講一句，勝過你講一百句”，借助業主的嘴巴傳遞麗景樓宇良好訊息是達成交易最簡單、直接的方法。對于已購房的業主我們每個銷售員應以朋友的身份與之交往，遇見業主應保持與購房前的熱情對待，我司不時推出的促銷活動或最新信息應第一時間告知業主，時刻讓業主感受到被尊重、重視。

　　三、關系管理制度

　　我們都在不斷努力地獲得更多的顧客，與顧客、業主、潛在顧客保持長期聯系是達成交易的關鍵。無論是已達成交易或未達成交易的顧客，我們都利用各種途徑收集他們的資料—————然后將這些資料作一個詳細的登記，包括顧客的聯系電話、聯系地址、購房意向、購房計劃等，然后運用自已的技巧同顧客和睦相處，那么，這些顧客中有部分人就有可能與你達成交易。如達不成交易的，這些顧客也有可能會為你帶來更多的潛在顧客。

　　四、銷售員的培訓制度

　　對于新入職的銷售員，我部統一采取培訓上崗。培訓時間一般為一個月，試用期為三個月，培訓合格者方可正式上崗，試用期滿者經過考核合格后轉正為正式員工。

　　首先，從了解整個樓盤的位置、戶型、座向、配套設施、總體規劃培訓等入手，培訓期間受培訓人員一般跟隨一個合格的銷售員一起了解整個銷售過程，包括從最先的接待———看樓———客戶跟蹤————認購————簽訂合同————售后服務等。一個月后，培訓人員在舊銷售員的指引下開始自行接待客戶，如在銷售的過程中遇到疑問要及時向該銷售員尋求解答，該銷售員亦及時糾正受訓人員的銷售錯誤，共同努力達成交易。

　　五、促銷活動介紹

　　為了不斷更加客源量，除了平時銷售員自身出外推銷外，營銷部還安排每星期三至四天到臨近地區派發宣傳單張，如附近的廠房、大型超市、店鋪等人流較多的地方。如遇法定的節假日，我司還適當搞一些購房優惠活動，以此吸引社會各界人士前來觀看。

地產營銷部管理制度4

　　第一章總則

　　第一條為規范部門經營活動,明確責任,使工作能正常、有序運轉,特制訂本制度。

　　第二條本制度適用于公司內部整個營銷系統。

　　第二章客戶接待管理辦法

　　第三條銷售代表接待客戶順序以排班表為準,依次順序接待。

　　第四條銷售代表若輪到接待客戶,必須做好準備工作,并主動熱情迎接客戶。

　　第五條銷售代表不得搶客、挑客,否則一律取消銷售資格。

　　第六條只要對樓盤有興趣,愿意接受銷售代表介紹的來訪人員均為客戶,視為一個接待名額。

　　第七條每個銷售代表都有義務幫助其他銷售代表促成交易。如有需要義務幫助接待,則由排序最后的銷售代表負責。

　　第八條老客戶來訪,原接待的銷售代表在接待新客戶,及時知會其他同事代替接待老客戶,待新客戶走后繼續接待老客戶。不得慢待客戶。

　　第九條銷售代表認出老客戶并優先接待后,若不能出示有效客戶登記,無論成交與否,原銷售代表都要把客戶還給當前銷售代表。(有效客戶登記時間為三個月)

　　第十條來訪老客戶歸屬暫不能確認時,當前接待銷售代表必須立即表態是否接待。

　　如放棄接待,則由排序最后的銷售代表義務接待。登記以后,如查出是其它銷售代表有效的客戶需主動交還。如不能查找出有效登記,則客戶歸接待銷售代表,且不論成交與否,不算接待名額。

　　如自愿接待,算其客戶接待名額,但若事后查出是其它銷售代表的有效登記客戶,必須還給原銷售代表。

　　第十一條歸屬已明確的來訪老客戶,只要未成交,均視為原銷售代表當天一個接待名額。若放棄接待,視為同時放棄老客戶名單。老客戶重新登記后算義務幫忙同事的有效客戶。無論成交與否,不算接待名額。

　　第十二條若輪到銷售代表正在接待客戶,或不在售樓現場(如去洗手間等,五分鐘內有效),自動跳過,客戶名額不另行補回。若因公事外出,經專案經理確認后可補回。

　　第十三條登記過或已成交老客戶帶新客戶來訪,如同時進入售樓處,新老客戶都視為原銷售代表的客戶。如新客戶單獨來訪,除原銷售代表事前有知會專案經理,可視為其客戶(當天沒上班除外),否則一律按新客戶順序接待。

　　第十四條任何銷售代表不得遞名片予他人客戶及聯系業務,除非得到該銷售代表同意,否則視為搶客論處。

　　第十五條在別人接待客戶時,其他銷售代表不得主動插話或幫助介紹,除非得到邀請。

　　第十六條銷售代表接待客戶必須有始有終,不得以任何理由中斷接待而轉接其它客戶,除非得到經理批準。

　　第十七條所有銷售代表均有義務做電話咨詢,鼓勵客戶到現場看樓,電話登記一律無效。銷售代表可以讓電話客戶來現場后找自己,客戶到現場并作有效客戶登記后,則算作該業務員客戶。電話客戶來現場,若該銷售代表不在,按新客戶輪序接待。

　　第十八條銷售代表無權私自為客戶轉名,或直接找發展商打折或申請其他事宜,否則自行承擔由此而產生的后果。

　　第十九條如出現兩個或兩個以上售樓接待地點時,人員調配由專案經理統一安排。

　　第二十條銷售代表必須做好客戶的跟進工作,并配合發展商做好售后服務。

　　第二十一條如出現不屬于以上列入之情況,由專案經理統籌安排,全權處理。

　　第三章客戶登記管理辦法

　　第二十二條在接待來訪客戶后,銷售代表自己的客戶登記可以作為客戶確認的依據,但需提供客戶全名、聯系電話、第一次登記時間,否則無效。

　　第二十三條所有客戶確認均以客戶到現場登記為準。不論之前是否有到訪,未登記客戶均算作新客戶;

　　第二十四條銷售代表不得私自涂改和銷毀。所有客戶登記由項目經理審核確認;

　　第二十五條如客戶登記出現重復,原則上以有效登記的時間為準則,由專案經理審核裁定;如客戶成交7日后,原銷售代表才獲知,則客戶歸屬成交銷售代表,原登記無效。

　　第二十六條若前后登記確定為夫妻、父子、母女等直接家屬關系,以有效的第一次登記為準。直接關系不包括公婆、岳父母、媳婦、女婿等。

　　第二十七條銷售代表須保存及管理客戶登記本,客戶登記不得涂改和銷毀;

　　第二十八條如出現未列入以上之情況,客戶歸屬權由專案經理統籌安排處理。

　　第四章來電接聽管理辦法

　　第二十九條接聽電話,響鈴不可超過3次,應在第1次響鈴后便接聽電話。拿起話筒后,首先說:'您好,星雨華府',報出樓盤名稱。

　　第三十條盡快詢問來電客戶姓氏,然后用對方姓氏稱呼客戶。

　　第三十一條簡潔介紹樓盤資料,說明樓盤賣點,要主動說,忌一問一答。語氣要柔和、親切,音量適中,說話語速不宜過快或過慢。若對方未聽清楚,必須耐心復述,不得流露出不耐煩的腔調。

　　第三十二條強調現場特色和優惠,辨別客戶購買動機及關心點,利用有關賣點,鼓勵客戶親自前來現場看樓。介紹看樓專車或交通路線,令客戶較快找到樓盤位置前來現場。

　　第三十三條個人必須做電話記錄,內容包括:客戶姓名、聯系電話、意向及來電時間。

　　第三十四條接聽電話中如急需接聽另一電話或有人找,應先告知客戶'對不起,請稍等一下',然后用手握住電話筒,不可手拿聽筒接聽另一電話或與別人大聲交談。

　　第三十五條如果是客戶電話,并且非固定找某個人,須說:'您有什么問題,或者需要我提供什么幫助'。要耐心聽對方敘說,并熱情誠懇地回答問題。重要事項聽完后,復述一次,并請對方確認,對不能馬上回答的問題,請客戶留下姓名和電話號碼,請示有關人員后再回電話。最后,不要忘了說:'歡迎您到我們現場參觀。'

　　第三十六條接到打錯的電話也要禮貌地告知對方打錯后再掛機。

　　第五章銷控管理辦法

　　第二十七條地盤銷控工作由項目經理具體執行。

　　(一)銷控前:置業顧問需銷控單位前,須報知銷售經理,確認該單位尚未售出。同時銷售經理進行銷控前,必須以置業顧問先交客戶的認購定金(含訂金)或身份證原件為原則,才能確認銷控。

　　(二)銷控辦理:置業顧問須在銷控確認后,方與客戶辦理認購手續。置業顧問不得在銷售經理不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位,否則自行承擔由此而產生的一切后果。

　　(三)銷控后:如客戶即時下定并認購,銷售經理需將最新資料登記于《銷控登記表》,并將進度向營銷總監匯報。

　　第二十八條銷控變更:置業顧問在跟進過程中,如已登記的資料有任何更改或者出現問題,應立即通知銷售經理,銷售經理將最新資料登記于《銷控登記表》,以便及時向營銷總監匯報。

　　第二十九條撻定:如客戶無下定或確認撻定,置業顧問必須第一時間向銷售經理匯報,取消該單位的'銷控登記,否則因此產生的后果由責任人承擔。

　　第三十條銷售經理須于每天營業結束時,或第二天一早上班時以電話或短信等方式向營銷總監匯報當天的銷售情況,包括賣出多少單位,收到多少定金等。

　　第三十一條銷控登記:銷售經理于每出售單位、轉單位、撻定、收款等后立刻記錄于《銷控登記表》和《總銷控表》。

　　第六章認購管理

　　第三十一條定金與臨時訂金

　　(一)定金:置業顧問必須按規定的該地盤定金金額要求客戶落定。

　　(二)訂金:如客戶的現金不足定金,可支付部分訂金,但該訂金不應低于規定的最低訂金標準。如客戶的現金少于規定的最低訂金,必須經得經理的同意后才可受理,否則不予銷控或認購。

　　(三)臨時訂金:客戶并未交齊全部定金,置業顧問必須按公司規定的補足期限要求客戶補定金。如客戶要求延長期限的,須知會經理并取得同意后方可受理。

　　(四)小訂金:此訂金在來訪客戶較少或是銷售不利的情況下,現場采取的一種逼定方法,客戶所訂的房源只為其保留1-2天(或視具體情況而定),若客戶不購買時,此小訂金可返還給客戶。

　　第三十二條認購書

　　(一)認購書領用:由銷售經理向財務部領取,統一編號,需登記。如有作廢,則應將所有聯回收齊并注明作廢后交給財務部。

　　(二)認購書填寫:認購書中的樓價欄,須以客戶選擇的付款辦法所能達到的折扣之后的成交價為準。如該單位有額外折扣,置業顧問須于樓價欄下填寫'××折',并請相關負責人簽名,或在相關文件、申請書上簽名確認;認購書中的收款欄,須由銷售經理核對定金無誤后如實填寫,并在下方注明所開收據的編號。

　　(三)認購書核對:置業顧問填寫完認購書后,必須交由銷售經理核對檢查,并確認。

　　(四)認購書保存:核對檢查無誤后,置業顧問將一聯交予客戶作為認購憑據,其余聯交與銷售經理,銷售經理交給財務部。

　　第七章附則

　　第三十三條本制度解釋權、監督執行權歸營銷部。

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