市場營銷價格策略

時間：2023-06-25 04:16:22 營銷資格考試

市場營銷價格策略大全

　　企業如何把產品的價值和價格統一起來，制定出既能吸引消費者。又能實現企業最佳利潤的價格，成為市場營銷中的重要一環。小編下面為你整理了一些市場營銷的策略，希望對你有所幫助。

市場營銷價格策略大全

　　一、取脂定價策略

　　該策略是指在新產品上市之初，把價格定得較高。該策略的優點是提高了產品的身價，可以迅速實現企業的預期盈利目標。也給以后降價留有余地。如金利來領帶一問世就制定了較高的價格：而對有質量問題的領帶決不上市。更不會降價處理。使消費者認識到金利來領帶絕不會有質量問題，低價銷售的金利來領帶絕非真正的金利來產品。這種策略的缺點是因價格較高。銷路難以擴大，且會帶來較多的競爭者。一般說來，高檔商品、奢侈品、專利品適合采用該策略。當然，使用該策略時，企業一定要重視產品質量。千萬不可以次充好甚至高價銷售假冒偽劣產品，否則，定會受到市場和法律的懲罰。

　　二、滲透定價策略

　　它是指在新產品上市之初，把價格定得較低。其目的在于在短期內打開產品的銷路，進而提高產品的市場占有率。如常州自行車廠生產的金獅自行車一上市就是采用平均低于上海車8%左右的滲透定價策略。使其產品很快打開市場。該策略的優點是薄利多銷，且不易引來較多的競爭者。缺點是本利回收期限長，價格變化的余地小。一般說來，需求彈性大的商品如日用品適合采用此策略。我國不少平價商場采用該策略。

　　三、滿意定價策略

　　該策略是介于上述兩種定價方法之間的一種定價策略。它將商品的價格定得適中，使生產者、經營者、消費者各方都很滿意。此策略優點是價格較穩定，在正常情況下仍可實現企業的預期盈利目標，且不會導致過于激烈的競爭。缺點是在日益激烈的市場競爭中，有些保守和被動。這一策略的適用范圍較廣。因為價格適中的商品會受到多數消費者歡迎。

　　四、統一定價策略

　　是指企業出售所有商品的價格是統一的。其優點是價格單一。方便了買賣雙方。且能滿足顧客的好奇心理，有利于擴大商品的銷售。如在本世紀初。日本人盛行穿布襪子。石橋便專門生產經銷布襪子。當時由于大小、布料、顏色不同。襪子品種多達100多種，價格也是一式一價，買賣很麻煩。后來，他將所有的襪子都以同樣的價格出售，銷路大開。此策略的缺點是忽視了不同質量商品之間價格的差異性。這種策略適合于小商品和日用品。如眼下“十元店”在我國不少地方已開始盛行。

　　五、分檔定價策略

　　指按商品不同檔次的質量相應地制定不同檔次的價格。如云南玉溪卷煙廠曾對紅塔山、阿詩瑪、紅梅等不同檔次的香煙相應地制定了不同檔次的價格。該策略給消費者質價相符、定價準確之感，有利于滿足顧客需求在價格上的差異性。同時，也減少了顧客在選購商品時的時間。即使企業對各檔次商品的價格有所調整。顧客也往往會按照自己購買的檔次去購買。一般說來。質量差異較明顯的產品適合采用該策略。

　　六、整數定價策略

　　即將商品的價格采用合零湊整的方法，定為整數。如將商品價格定為1元。而不是0。95元。定為100元，而不是93元。該策略的優點是不需找零，方便了買賣雙方，同時將價格上升到較高一級檔次，也可顯示商品的身價。其缺點是往往會使消費者感到商品價格定的可能欠準確。對于在公共場所如火車站、電影院出售的商品或禮品適合采用該策略。

　　七、尾數定價策略

　　即將商品的價格取尾數，采用零頭標價。如將商品的價格定為0。98元，而不是1元，定為98元，而不是100元。該策略的優點是能使消費者對商品的價格產生信任感，且感到便宜，從而樂于購買該產品。再者，尾數若取人們認為吉祥的數字如8、6等。更能達到擴大商品銷售的目的。如廣州市場上曾公開出售開平縣水口腐乳，有的每瓶1元，有的每瓶0。98元，可后者的銷售量大于前者。因為其價格讓顧客感到既便宜又吉祥。該策略的缺點是在商品買賣時，會出現我零的麻煩。需求彈性大的商品適合采用該策略。

　　八、習慣定價策略

　　即按照消費者的習慣價格心理定價。如羊肉串二元錢一串，火柴一角錢一盒等。該策略的優點是迎合了顧客的習慣，便于其接受。缺點是欠靈活。對于那些在市場上長期流通且為消費者承認和接受的商品（一般為日常消費品）適合采用此策略。用此策略時，企業不能輕易漲價，漲價會引起顧客不滿。也不能輕易降價，降價會使顧客對商品質量產生懷疑。若企業必須對這類商品的價格調整時，最好及早改變其包裝或更換品牌，以避開消費者的習慣價格心理。

　　九、聲望定價策略

　　即對在消費者心目中享有較高聲望，并具有良好信譽的產品制定較高的價格。如茅臺酒、奧迪轎車、羽西化妝品等。該策略的優點是顯示了產品的身份和地位，增強了產品的吸引力，滿足了顧客價高質必優的心理。缺點是不易滿足廣大低收入消費者的需求。名牌產品適合采用此策略。

　　十、最小單位定價策略

　　是指企業把同種商品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制定基數價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數價格與所購數量收取款項。通常，包裝越小，實際的單位數量商品的價格越高。反之相反。這種策略的優點是滿足了顧客需求在數量上的差異性，且抓住了顧客往往會以為小包裝商品價格低廉的心理，擴大了小數量包裝商品的銷售。企業在運用該策略時，要恰當地制定最小數量包裝商品的價格，以免顧客購買消費后有上當受騙之感。

　　十一、降價保證策略

　　是指賣方向買方保證，如果買方購買后，商品在一定時期內降價。賣方給予買方退還差價或補貼其因降價造成的損失。企業運用該策略，旨在鼓勵買方大膽購物，消除了其害怕該商品購后就會降價的心理。生產企業為鼓勵中間商進貨時，有時就采用此策略。企業在使用這一策略時，要對市場進行詳細地調查，確保自己的產品質優價廉。再者。生產企業在運用該策略時，要防止中間商因投機而故意盲目大量進貨。

　　十二、特價商品定價策略

　　是指企業提供一種或幾種特價優惠（甚至虧本）的商品，并加大宣傳。其目的在于以特價商品吸引顧客到來，希望他們同時購買其他商品，從而擴大商品銷售。如鄭州某飯店，每天有一道特價菜，以吸引顧客進店。企業在運用該策略時，要掌握好特價商品的數量，因為特價商品少了，顧客會認為企業是假宣傳，多了，企業利潤太低，甚至虧損。生產、經營商品品種繁多的大中型企業一般適合運用該策略。

　　十三、浮動價格策略

　　是指因季節、時間的變化，顧客對各種商品需求量會隨之變化，商品的價格也因此隨之浮動。浮動價格的方式有按季浮動、按月浮動、按日浮動，甚至按時段浮動。如哈爾濱某商場采用時段銷售價格，一時一價。該商場的商品從早上9點到下午2點開始，每一小時降價10%，由于午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量的上班族，因而商店在未延長營業時間的情況下。銷售額卻大大增加了。該策略適應了市場需求的變化。有利于擴大商品的銷售量，減少庫存商品。

　　十四、不二價策略

　　即企業明碼標實價，不允許顧客討價還價。如臺灣延平北路的金華皮鞋公司針對不少鞋店漫天要價和顧客大殺價的現象，掛出了“不二價”的特大招牌。該公司依皮鞋質料、做工、市場狀況定價且比別人標價低一倍。因此門庭若市。該策略的優點是消除了顧客不會侃價被宰的心理。缺點是價格太死板。企業在運用該策略時，一方面要公平合理的明碼標價，另一方面價格也應隨市場變化做相應的、科學的調整。

　　十五、無價格策略

　　是指企業自己不制定商品的價格，而把定價自主權交給顧客，由顧客定價（有的企業只是將商品的生產成本或進價公布于眾）。如美國匹茲堡的朱利奧永庭飯店的菜單上不標價，而是讓顧客自己定價付款。此舉招來了不少好奇的顧客。該策略的目的在于相信顧客，并利用其好奇心理，吸引顧客進店。缺點是顧客定價難以準確，且會讓不自覺者鉆空子。企業在運用該策略時，一定要對絕大多數顧客的素質進行正確地分析和判斷。

　　十六、組合定價策略

　　是指企業將兩種或兩種以上相互關聯的商品聯系起來，制定商品的價格。它有兩種情況。一種是相互關聯、相互補充的商品。企業對這類商品采用的定價策略是，降低關聯商品中顧客購買頻率低、需求彈性大的商品（通常為主體商品）價格，同時提高顧客購買頻率高、需求彈性小的商品（通常為次件商品）價格。以達到各種商品銷售量同時增加的效果。如美國柯達公司推出一種與柯達膠卷配套使用的專業照相機，價廉物美，銷路極好。結果帶動了價格昂貴的柯達膠卷的銷售量。采用該策略的企業。其主體商品應是名牌產品，否則，非但不能帶動其附件產品的銷售，反而會給競爭對手幫忙。再者。企業若免費贈送一定數量的附件商品，也會促進主件商品的銷售。如某VCD企業免費贈送VCD碟，就擴大了VCD的銷量。另一種是相互關聯、相互替代的商品。企業對這類產品應采取的定價策略是：適當提高暢銷商品的價格，降低滯銷商品的價格，以擴大滯銷商品的銷路，增加企業的總體盈利水平。

　　十七、折扣定價策略

　　是指企業在制定商品基本價格的基礎上，采用各種方式，給予購買者一定的折扣。其目的在于爭取顧客，擴大銷售。具體說來，它有以下幾種。

　　1，現金折扣策略。顧客若在規定付款的時期內提前付款，可以享受一定的折扣。目的在于鼓勵顧客早日付款，以加速企業的資金周轉。

　　2，數量折扣策略。按照顧客購買數量的多少給予不同的折扣。它包括非累計數量折扣和累計數量折扣。前者指顧客一次購買超過某數量給予其折扣。旨在鼓勵顧客一次多購買。后者指在一定時期內，顧客購買累計超過某數量，給予其折扣。旨在和顧客建立長期的固定關系。

　　3，交易折扣策略。是指生產企業根據中間商在市場營銷中擔負的功能不同而給予不同的價格折扣。在一般情況下，給予批發商折扣大，給予零售商折扣小。目的在于刺激各中間商更充分地發揮各自在市場營銷活動中的功能。

　　4，回扣及津貼策略。指生產者根據中間商在銷售或促銷中所做的貢獻，從貨款中返回一部分款項或給予其一定量的回扣，作為一種酬謝或資助。其目的在于調動中間商的積極性。

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　　從定價的主要目的上看，定價的策略主要以下三種：

　　一、新產品定價策略

　　1．滲透定價策略其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間。亦即此種訂價策略以高市場占有率為最主要目標，營銷利潤反而退為次要目標

　　2．撇指定價策略其目的在于立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價策略以在極短的時間內，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場占有率可能無法相對提高。

　　二、價格管理策略

　　價格一經確定后，仍要設定"收放自如"的彈性管理策略。

　　1．折扣與折讓

　　(1) 數量折扣

　　(2) 交易折扣

　　(3) 現金折扣

　　(4) 季節性折扣

　　3．運費負擔

　　(1) 工廠交貨定價

　　(2) 統一交貨定價

　　(3) 基點定價

　　4．產品線定價

　　5．價格控制

　　(1) 統一轉售價格

　　(2) 價格保證制度

　　三、價格競爭策略

　　1．價格競爭的考慮因素：企業采行"價格競爭"時，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價格競爭"。

　　(1) 期望利潤之大小。

　　(2) 市場潛能與特性。

　　(3) 客戶與競爭者的預期反應。

　　(4) 市場需要性之高低。

　　(5) 競爭壓力大小。

　　(6) 成本高低。

　　(7) 市場細分化的問題。

　　(8) 是階段性營銷傳播還是長久性調價？

　　2．競爭者先采用價格競爭時

　　1) 研究背景資料：了解競爭者的營銷策略特征，對利潤的看法、財務狀況、銷售業績，公司產能等。分析競爭者價格競爭的用意與期間長短。研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特征。

　　(2) 評估競爭者：根據銷售情況、消費者反應，評估對手的效果。對消費者、本公司產品以及業界所造成影響。只是單純價格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。決定不予理會或采用"價格競爭"、"非價格競爭"，分項進行加以應戰。

　　(3) 迎接挑戰

　　(4) 心理備戰

　　3．企業本身先采行"價格競爭"時

　　(1) 配合因素由于企業利潤組成因素有下列三項：

　　利潤=(銷售單價-成本)×銷售數量

　　故就長期觀點而言，"降低價格"必須確保下列因素配合：

　　銷售數量的提升成本的降低 (需要了解成本降低的技術基礎或擴大產量后帶來的成本降低因素)

　　(2)事先作好應對競爭者的跟進措施。降價規劃之時，就應考慮對手會采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數種應戰方案，不僅可避免在匆促應戰下的措手不及和坐失良機，更可發揮機動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處于主動位置。

　　策略技巧

　　企業的發展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司優質的產品。衡量產品是否成功主要表現在產品的銷量因素上，那么如何打好產品銷量戰?如何提高企業市場份額呢?采取完善的市場營銷策略是必須的，為企業提高產品銷售量問題提供一些參考，希望能對企業帶來一定的幫助。

　　1.開拓新市場

　　企業應該意識到市場的重要性，應該成立專門的市場部。專門進行市場分析和市場調研。收集產品及時數據，想辦法將產品打入相關市場，先區域市場，再到國內市場，最后進入國際市場，有效的進行產品的銷售。

　　企業應該學會在新市場中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計算機一般是銷售給一些科研機構和學校等，根本不會考慮達到會進入個人家庭，而隨著科技的發展，計算機的普及率也越來越高，普通人家中也開始使用計算機了，潛在客戶變成了實際客戶。

　　2.多渠道銷售模式

　　企業對產品的銷售不應該是單一渠道銷售，建議企業應該采取多渠道對產品進行銷售，在之前，葡萄酒廠都會把生產的葡萄酒交給經銷商去銷售，而后來發現，這種單一渠道并不能更好的解決產品的銷售問題，于是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是后來出現的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷售模式。

　　3.良好的產品開發戰略

　　企業的產品開發戰略需要一定的技術，資金，成本的基礎，但是在產品開發時，首先必須透徹的了解市場的需求，了解顧客的需要，開發的應該是滿足客戶需要的產品。而一種產品開發戰略需要一定的創新性，要求企業有一定的創新能力，企業能夠很好的對新事物進行探索，有創新能力的企業才是有發展潛力的企業，新產品開發戰略能很好的提高企業的競爭力和適應力，這也需要企業花費較大的成本去尋找新市場，特別是對于那些正在成長的新市場對企業來說是更有利的。

　　4.營銷技巧

　　企業需要發展，那必然需要好的營銷方式，尤其是產品方面，打好產品戰，能讓企業在市場競爭中站穩腳跟，提升企業的競爭力，讓企業在眾多的競爭者中立于不敗之地。

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